讀懂客戶的銷售心理學(xué)

企業(yè)裨益：銷售就是一場心理戰(zhàn)！銷售就是心與心的較量！本課程透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，并提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，對銷售人員的工作有著很強的指導(dǎo)作用。

課程對象：銷售代表、銷售經(jīng)理

培訓(xùn)課時：1天  

課程目標(biāo)：

1.了解銷售的定義，了解銷售代表勝任力模型

2.熟練掌握銷售技巧，塑造專業(yè)的銷售形象

3.掌握聆聽、探詢、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求

4.正確分析客戶心理，保證銷售成功率

課程大綱curriculumintroduction

第一講銷售的概念

1.銷售的定義

2.銷售代表角色認知

3.銷售代表的勝任力模型

第二講：雙贏思維

1.人際交往的6種思維模式

2.雙贏和贏輸思維

3.雙贏的品格

第三講DISC性格分析

1.完成性格測試

2.人際行為風(fēng)格的幾種分析角度

3.了解個人溝通風(fēng)格

4.和平型、完美型、力量型、活潑型

5.如何與不同行為風(fēng)格的人溝通

第四講探尋客戶的需求

1.開放式問題和封閉式問題

2.FIND探詢的類型及應(yīng)用

3.聆聽的層次

4.顧客需求與探詢的關(guān)系

5.探詢與聆聽的復(fù)習(xí)

第五講利益銷售與強化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應(yīng)用（練習(xí)：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）

3.從買方的立場去看推銷

4.推銷產(chǎn)品的利益

5.FAB敘述詞（練習(xí)：針對需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）

第六講處理異議的技巧

1.面對客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整

2.造成客戶拒絕的原因分析

3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生

4.異議處理四部曲:運用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕

第七講訪后的跟進與思考

1.訪后跟進的意義

2.跟進的時機選擇

3.拜訪的有效性和計劃性的實現(xiàn)情況思考

4.課程總結(jié)