前言

 面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

 市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？

 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？

 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？

 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法

課程類別

市場開發(fā)、有效溝通、銷售談判、經(jīng)銷商管理

課程對象

全體銷售人員、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

課程形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

課程時間

1天（6個標(biāo)準(zhǔn)課時）

課程目標(biāo)和效果

 掌握經(jīng)銷商精準(zhǔn)開發(fā)的策略，尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，學(xué)會聽說看問的四種狀態(tài)

 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧

 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)

 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法

 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報(bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略

 掌握經(jīng)銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵

課程綱要

第一部分：經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)

一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

2. 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

二、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1．選擇經(jīng)銷商太浮躁

2．沒有標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理與服務(wù),

三、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1. 開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。

2. 開市場就是找大戶。

四、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的四種類型分析

3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析

4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面

第二部分：銷售溝通塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、銷售溝通的策略和方法

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

4. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

5. 銷售聆聽的3個層面6個技巧

6. 說對話的目標(biāo)與4個原則5個基本法則

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1．從客戶回答中整理客戶需求

2．如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3．產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響

4．一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5．FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

第三部分：高效談判快速成交

一、高效談判開局技巧

1．摸底后談判開局

2．了解并改變對方底線與期望

3．試水溫，預(yù)留讓步空間

4．提出成交請求的最佳時機(jī)

二、快速成交談判技巧

1．成交前、中、后的談判策略

2．價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

3．議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)

4．如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

5．讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第四部分：經(jīng)銷商管理與服務(wù)

一、 廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義

1. 合作“三觀”一致的啟示

2. 經(jīng)銷商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況

二、經(jīng)銷商管理三步曲

1．布局和選擇    2．引導(dǎo)和培養(yǎng)    3．管理和控制

三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇　②培育　③激勵　④協(xié)調(diào)　⑤評估  ⑥調(diào)整

四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵

1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個策略！

2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3. 經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

4. “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控

五、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估

六、廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作