課程大綱

課程大綱：

**篇：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢

1、 被動銷售

2、 ‘單一’銷售

3、 銷售成本高企，渠道產(chǎn)能低下

4、 客戶資源浪費嚴重

5、 交叉銷售—零售客戶背后的金礦

6、如何高效提升客戶整體貢獻度？

第二篇：交叉銷售實施關(guān)鍵

1、建立大營銷理念

2、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫

3、運營人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷配合

第三篇：交叉銷售實戰(zhàn)訓練

一、如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求

二、了解銀行客戶分層及需求特征

A、一般客戶：

1.以生涯規(guī)劃為目標

2.有明確的理財目標

3.期望終值與現(xiàn)實終值存在差異

B、中高凈值客戶：

1.更廣泛的金融服務

2.資產(chǎn)的保值增值

3.平臺化的附加值需求

C、私人銀行客戶：

1.普通生涯理財目標基本都能實現(xiàn)

2.財產(chǎn)的分配

3.財產(chǎn)的傳承

4.產(chǎn)權(quán)

5.稅務

三、客戶需求解析工具—理財金字塔

了解客戶的需求是一切銷售的前提