一、課程名稱：《聯(lián)合營銷》

二、課程目標：

1.  掌握三種不同顧客的接待技術，從而提升成交率和顧客舒適度；

2.  掌握關聯(lián)公式，從而清晰如何針對不同病癥（8大系統(tǒng)59種常見病）設計關聯(lián)品種；

3.  掌握關聯(lián)原則與話術，清晰如何將關聯(lián)品種介紹給顧客，從而提高關聯(lián)成功率，同時體現專業(yè)與服務；

4.  掌握衡量聯(lián)合營銷的量化指標—關聯(lián)度，并導入關聯(lián)度考核系統(tǒng)以引導門店積極執(zhí)行；

5.  掌握靜態(tài)關聯(lián)“七五技術（基礎陳列七原則、氛圍營造五技巧）”，提醒、教育并配合店員聯(lián)合營銷，同時引導顧客自我關聯(lián)購買；

6.  掌握顧客跟蹤技術，提升顧客舒適感、依賴度，從而提升回頭率和粘性。

三、適應對象：零售藥店高管、營采、店長、店員

四、建議課時：1D

五、課程大綱：

第一單元  數據背后的機會與著力點

ü   行業(yè)環(huán)境發(fā)展變化分析與思考

ü   走到客單量增長數據的背后

ü   是什么推動了客單價的增長

ü   思考與探索：零售連鎖藥店的機會與三大“著力點”

第二單元  聯(lián)合營銷的宗旨

ü   思考：聯(lián)合營銷究竟是為了什么

ü   案例解讀1：這樣的聯(lián)合營銷可行嗎

ü   案例解讀1：為什么平價大賣場旁邊的小型社區(qū)店經營還能如此紅火

ü   得民心者得天下——把握宗旨

ü   大道至簡——聯(lián)合營銷如此簡單

第三單元  讓顧客相信你、喜歡你

ü   案例分析：這些藥店你為什么不想再去——“春節(jié)藥店走訪記”

ü   快速建立信任度和好感——“接近”的原理與方法

ü   影響力三要素定律——除了專業(yè)升級還要做什么

第四單元  完成第一生意，實現100%成交率

ü   其實顧客只分三種——“點名拿藥”、“問病詢藥”、“隨便看看”

ü   三種顧客心理你懂嗎——語言和動作背后的需求

ü   三種顧客“秒殺術”——靶向接待原則與話術

第五單元  聯(lián)合，實現客單價與客品次的提升，從而實現專業(yè)藥學服務水平的升級

ü   案例分析：走到成功案例的背后

ü   如此聯(lián)合1：聯(lián)合營銷的“兩大原則”

ü   如此聯(lián)合2：聯(lián)合公式——“針對8大系統(tǒng)59種常見病的聯(lián)合品種設計”從此不再難

ü   如此聯(lián)合3：聯(lián)合營銷話術——把設計的關聯(lián)品種說出去，讓顧客接受

ü   如此聯(lián)合4：聯(lián)合營銷的主導思想——把握好顧客需求與公司考核的平衡

ü   如此聯(lián)合5：基礎陳列七原則——刺激顧客潛在的購買欲望（運營檢視必備）

ü   如此聯(lián)合6：氛圍營造五技巧——提醒店員聯(lián)合推薦，引導顧客關聯(lián)購買

ü   如此評價：聯(lián)合營銷的量化評估

    1)  科學評價聯(lián)合營銷的量化指標——“關聯(lián)度”的計算公式

    2)  透過“關聯(lián)度”看到員工的工作狀態(tài)和店長的管理水平——關聯(lián)度數據分析

    3)  關聯(lián)度考核系統(tǒng)的導入——整合工商資源，引導全員積極聯(lián)合

第六單元  讓顧客“粘”上你——顧客跟蹤技術

ü   即時跟蹤：

   1)  專業(yè)藥囑

   2)  溫馨提示

ü   滯后跟蹤：

   1)  顧客畫像——大數據與互聯(lián)網的運用

   2)  精準營銷（慢病體系）

第七單元  一圖在手，聯(lián)合營銷落地應用不再愁——《聯(lián)合營銷模型圖》