對(duì)象

銀行理財(cái)經(jīng)理

目的

通過學(xué)員小組建立（確定組長(zhǎng)、組名和口號(hào)等）和自我介紹環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員間相互了解，并鍛煉學(xué)員的口頭表達(dá)能力和組織管理能力。

內(nèi)容

一．本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財(cái)專員了解其他崗位的工作要點(diǎn)，明確與其他工作崗位的協(xié)作關(guān)系，從而能夠更為主動(dòng)、靈活地發(fā)揮其工作效能，并提升其應(yīng)有的營(yíng)銷能力。

二．通過分享同業(yè)理財(cái)經(jīng)理崗位的工作現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，幫助學(xué)員了解個(gè)人職業(yè)發(fā)展方向與目標(biāo)，進(jìn)一步提升其工作熱情，主要內(nèi)容包含以下幾方面：

1.工作定位及工作流程；

2.各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)崗位職責(zé)；

3.個(gè)人能力提升方向

優(yōu)質(zhì)客戶的來源分析和開發(fā)的方式

1.高端客戶作為特殊的客戶群體，具有一些鮮明特征和特定的活動(dòng)區(qū)域、社交圈子，銀行要善于發(fā)現(xiàn)和利用這些有效的高端客戶發(fā)掘途徑，開展豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)；另一方面，銀行系統(tǒng)和網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)也是優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的有效途徑，需要善于利用現(xiàn)有資源拓展新的高端客戶，主要包含以下幾方面：

2.客戶的分類；

3.優(yōu)質(zhì)客戶的來源及特征；

4.營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)客戶識(shí)別及營(yíng)銷；

客戶開發(fā)方式匯總。

客戶關(guān)系維護(hù)

? 在銀行高端客戶服務(wù)體系中，總是存在重開發(fā)，輕維護(hù)的情況，銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的很大精力都投入在客戶開發(fā)的工作中，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)表明，一個(gè)維護(hù)中的滿意的客戶的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)超過一個(gè)新客戶的貢獻(xiàn)，同時(shí)開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的十五倍。因此，對(duì)已開發(fā)的高端客戶進(jìn)行有效的客戶維護(hù)，是非常重要的，主要內(nèi)容包含以下幾方面：

? 關(guān)系維護(hù)的目的；

? 客戶的需求分析；

? 關(guān)系維護(hù)的手段；

? 關(guān)系維護(hù)計(jì)劃的制定與評(píng)估。

電話銷售

電話銷售是作為一種低成本、快速、高效率的營(yíng)銷方式。近幾年在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)越來越受到更多的重視，也帶來了越來越好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，如何做好電話銷售，電話銷售的技巧如何掌握，銷售人員對(duì)電話銷售技巧的認(rèn)知以及如何達(dá)到銷售的目的，將是本門課程重點(diǎn)講解的內(nèi)容。

基礎(chǔ)客戶的分析方法、富人九命個(gè)案攻略

一．通過客戶的基礎(chǔ)分析和金融心理需求，分析客戶對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的需求，找到關(guān)鍵點(diǎn)提升客戶關(guān)系，9種客戶類型分析如下：

1、 家庭理財(cái)型客戶；

2、 恐懼型客戶；

3、 獨(dú)立型客戶；

4、 匿名型客戶；

5、 權(quán)貴型客戶；

6、 貴賓型客戶；

7、 儲(chǔ)蓄型客戶；

8、 賭徒型客戶；

9、 創(chuàng)新型客戶。

營(yíng)銷客戶沙龍活動(dòng)技巧

一．在銀行高端客戶服務(wù)體系中，客戶沙龍和營(yíng)銷活動(dòng)是客戶關(guān)系維護(hù)和客戶拓展的有效手段，通過這門課程幫助大家有效的提高活動(dòng)的質(zhì)量和效果，主要內(nèi)容包含以下幾方面：

1.客戶沙龍活動(dòng)需求分析；

2.營(yíng)銷活動(dòng)客戶開發(fā)的手段；

3,營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的制定與后續(xù)評(píng)估。