對象

大堂經(jīng)理

目的

單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動了，最佳的銷售是由服務(wù)過渡而來 ? 了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析，了解服務(wù)與營銷的關(guān)系 ? 提升營銷影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷售，讓服務(wù)為銷售保駕護航 ? 結(jié)合服務(wù)的氛圍，做好服務(wù)心態(tài)、意識定位，服務(wù)從心開始，讓客戶接受你的人，從而接受你的產(chǎn)品，做到客我雙贏

內(nèi)容

馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險跳躍！』如何讓服務(wù)為銷售保

駕護航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任！

一、大堂『營銷』因素解析篇----------思路決定出路

? 營銷解析

? 什么是營銷？

? 營是什么？

? 銷是什么？

? 二者區(qū)別是什么？

? 營銷定義分析

? 什么是銷售中的關(guān)鍵因素？

? 大堂服務(wù)與營銷管理分析

? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷關(guān)系

? 賣產(chǎn)品不如賣自己

? 賣什么不重要，重要是怎么賣

? 沒有服務(wù)就沒有銷售-----單純的銷售已經(jīng)沒有市場了，銷售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中

? 客戶滿意的效益

? 讓客戶滿意的收益

? 客戶滿意的藝術(shù)

二、大堂客戶購買心里梳理篇----------意識決定行為

? 營銷不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶引進來

? 營銷必備心理學(xué)知識

? 客戶心里分析

? 大堂業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機會

? 如何拉近客戶的距離

? 如何探尋客戶的需求

? 為什么讓客戶100%滿意

? 客戶買的是什么？客戶買的是一種感覺

? 客戶買產(chǎn)品的三個理由

? 沒有信任就沒有營銷

? 成為最好的大堂銷售人員的DNA

? 營銷必備三種意識

? 營銷中必備的六度

? 營銷中必備三種心態(tài)

? 營銷中必備三種技能

三、大堂主動『營銷』技能提升篇----------細節(jié)決定成敗

? 營銷八步曲：

? 第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開始

? 第二步：營銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半

? 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣

? 開場中的溝通中語言藝術(shù)：

? 聽的藝術(shù)

? 說的技巧:語音、語調(diào)、語速、十字禮貌用語

? 問的藝術(shù)：如何有效發(fā)問

? 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求

? 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對接賣點與買點

? FABE “因為…….所以…….”

? 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏

? 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”

? 角色扮演：賣？？

? 第七步：達成銷售協(xié)議——判斷成交信號推進成交

? 第八步：聯(lián)動營銷——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始

四、大堂營銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛給特別的他

? 大堂營銷中的『知彼』

? 營銷的三個快速

? 客戶識別技巧---滿足客戶深層次需求

? 洞悉客戶心理需求----客戶要什么？

? “一句話營銷”如何做才有效

? 產(chǎn)品的銷售實戰(zhàn)技巧

? 模擬演練、點評