課程大綱

**講：陌生客戶的開發(fā)與銷售

一、如何在廳內(nèi)開發(fā)陌生客戶

思考：在營業(yè)廳內(nèi)，哪些客戶是你銷售保險的目標(biāo)客戶？

1．**調(diào)查問卷來抓住潛在客戶的資料

2．如何設(shè)計調(diào)查問卷

小組研討：如何讓客戶愉快地配合你完成問卷調(diào)查

二、銷售從廳內(nèi)延伸到廳外

1．**銷售信行銷達到廳外營銷的目的

案例分析：我是如何利用銷售信銷售少兒保險的

2．利用超價值禮品讓客戶主動前來與我交流

3．如何設(shè)計銷售信

小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們的銷售對象是煙草公司的員工，**調(diào)查問卷，他對健康有需求，我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售信？

三、如何在廳外開發(fā)陌生市場

思考：在營業(yè)廳外，有哪些開發(fā)陌生市場的方法？

案例分析：我是如何**QQ群開發(fā)陌生市場的

小組研討：車友會是私家車聚集的地方，且大部分人都有較強的購買力，假如我想在車友會進行抓潛，請設(shè)計出抓潛流程。

第二講：存量客戶的維護

一、維護老客戶的重要性

思考：維護老客戶重要嗎？為什么？

1．二個數(shù)字說明維護老客戶的重要性

二、維護老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

1．傳遞真正的價值給老客戶

思考：什么是真正的價值？

2．必須一視同仁

3．保持每二周一次的問候

4．要融入客戶的生活

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進

2．銷售信行銷

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

3．人性復(fù)雜

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

小組研討：存量客戶的維護需要**售后服務(wù)來體現(xiàn)，請根據(jù)本案例，針對自己的存量客戶設(shè)計出售后服務(wù)的流程？

第三講：轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷

一、轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點

1．獲得轉(zhuǎn)介紹的原因

思考：**轉(zhuǎn)介紹過來的客戶對于陌生開發(fā)的客戶有哪些優(yōu)點？

2．轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點

二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險需求

1．不同類型保險產(chǎn)品的定義

2．不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪家庭）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

三、轉(zhuǎn)介紹客戶的產(chǎn)品銷售

1．銷售成功的三大法則

2．人性趨利，給他利益

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3．銷售保險的**高境界

小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者，如何設(shè)計銷售流程，**終達至銷售成功。