課程大綱

　　第一道真經(jīng)，品牌形象卡準(zhǔn)位---品牌能將蘿卜賣出肉價(jià)錢

　　1、準(zhǔn)確的品牌卡位，幫助企業(yè)在顧客的心目中，建立起“第一”甚至“唯一”的形象。

　　2、為什么中國(guó)快餐品牌無(wú)法超越“肯德基”?

　　系統(tǒng)可以復(fù)制，但品牌文化無(wú)法復(fù)制。

　　3、剖析肯德基的掙錢機(jī)器--品牌。

　　①特色;②群策群力，共赴卓越;③注意細(xì)節(jié);④培訓(xùn)無(wú)止境;⑤不從零開(kāi)始。

　　第二道真經(jīng)，市場(chǎng)規(guī)劃布好局---方向選對(duì)一日千里

　　1、什么叫市場(chǎng)規(guī)劃?

　　2、如何抓好市場(chǎng)規(guī)劃的七大關(guān)鍵?

　　①明確目標(biāo)。目標(biāo)：銷售收入增長(zhǎng)率，銷售毛利率，覆蓋率，占有率等。

　　②準(zhǔn)確定位(目標(biāo)顧客群與市場(chǎng)定位)。

　　定位于高、中、低端顧客群的哪一個(gè)?與不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔，進(jìn)而確定本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

　　③提升形象(產(chǎn)品，包裝)。

　　人靠衣裝佛靠金裝，善于塑造產(chǎn)品價(jià)值，杜絕把肉當(dāng)豆腐賣。

　　3、定對(duì)價(jià)格(價(jià)格是一個(gè)體系)。

　　如何定：①零售價(jià);②終端價(jià);③批發(fā)價(jià);④代理價(jià);⑤經(jīng)銷價(jià);⑥出廠價(jià)。

　　4、選對(duì)渠道。

　　如何識(shí)別潛在客戶?

　　如何做好客戶梯隊(duì)建設(shè)?

　　5、做對(duì)促銷。

　　促銷的三大策略是什么?

　　6、樹(shù)對(duì)樣板。

　　榜樣的力量是無(wú)窮的。

　　第三道真經(jīng)，特色營(yíng)銷求突破---同質(zhì)產(chǎn)品賣出不同

　　策劃您的產(chǎn)品：

　　1.亮點(diǎn)在哪里?

　　2.能總結(jié)和策劃出幾個(gè)第一或唯一?

　　3.和顧客有什么關(guān)系?

　　4.如何有效傳遞?

　　5.客戶變學(xué)生，買賣更好做。如何做到?

　　第四道真經(jīng)，渠道管控促增長(zhǎng)--讓渠道24小時(shí)不停工作

　　經(jīng)銷商的重要地位是什么?

　　經(jīng)銷商的資源是如何流失的?

　　經(jīng)銷商成長(zhǎng)五階段是什么?

　　如何做好渠道管控：

　　①兌現(xiàn)承諾;

　　營(yíng)銷是承諾和兌現(xiàn)承諾的過(guò)程。

　　營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商交往時(shí)，如何兌現(xiàn)承諾?

　　②擴(kuò)大購(gòu)買;

　　③重復(fù)購(gòu)買;

　　④客戶見(jiàn)證;

　　發(fā)完獎(jiǎng)，別忘了請(qǐng)客戶替我們說(shuō)幾句話,客戶替你說(shuō)一句，比你說(shuō)1萬(wàn)句更管用。

　　⑤口碑傳遞;

　　業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商相處過(guò)程中最容易犯的三大錯(cuò)誤。

　　第五道真經(jīng)，營(yíng)銷激勵(lì)助好力--讓銷售動(dòng)力持續(xù)提升

　　好業(yè)績(jī)=好員工×好方法×好機(jī)制;

　　獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得心驚膽戰(zhàn)，考要考得心服口服;

　　如何做到“規(guī)則公開(kāi)，過(guò)程公正，結(jié)果公平”?

　　第六道真經(jīng)，團(tuán)隊(duì)精干做到位--前線取勝要靠戰(zhàn)斗力

　　人才的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么?

　　要借好哪3股合力?

　　銷售人員成長(zhǎng)四個(gè)階段是什么?

　　銷售人員如何克服恐懼、逃避、疲勞心理?

　　如何打破************“規(guī)律”?

　　客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白九大實(shí)戰(zhàn)話術(shù);

　　聰明的銷售人員應(yīng)洞悉的10大潛規(guī)則;

　　實(shí)戰(zhàn)分享卓越銷售“5心”系統(tǒng);

　　分享營(yíng)銷四重境界;

　　實(shí)戰(zhàn)分享整合顧客的23大策略;

　　溝通如何拴牢5大利益紐帶?