一、銷售人員基礎(chǔ)

1.銷售人員的基本素養(yǎng)

2.銷售人員的良好形象

二、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

1.客戶分析

客戶資料的收集和整理

客戶資料的分析

客戶關(guān)鍵人物的確定

2.目標(biāo)及策略設(shè)定

銷售目標(biāo)的設(shè)定

銷售目標(biāo)的分析

銷售策略的制定

3.銷售材料及工具準(zhǔn)備

銷售材料及工具分析

銷售材料及工具使用要點(diǎn)

三、寒暄問候、打開話題

1.如何贏得客戶的好感

儀容、儀表及舉止要點(diǎn)

如何與客戶寒暄

如何避免客戶的拒絕

2.打開話題的技巧

打開話題的注意要點(diǎn)

打開話題的七種方法

四、投石問路確定需求

1.如何了解客戶需求

客戶需求的一般心理分析

客戶需求的分類

2.銷售中確定客戶需求的技巧

提問的技巧

傾聽的技巧

3.銷售中引導(dǎo)的技巧

引導(dǎo)客戶的一般方法

引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)

五、推銷益處(產(chǎn)品分析)

1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析

產(chǎn)品分析的一般步驟

產(chǎn)品的特點(diǎn)分析

產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析

產(chǎn)品的好處分析

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析

非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

3.如何推銷產(chǎn)品的益處

產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)

產(chǎn)品益處推銷中產(chǎn)品的展示與演示

六、促進(jìn)交易的達(dá)成

1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)

購買訊號(hào)的意義

口頭購買訊號(hào)的辨別

非口頭購買訊號(hào)的辨別

2.如何達(dá)成交易

促成定單的一般技巧

達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn)

阻礙交易達(dá)成的原因分析

客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦

七、處理客戶反對(duì)意見

1.如何看待反對(duì)意見

把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)

把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題

2.如何辨別反對(duì)意見

如何分辨客戶的真假反對(duì)意見

如何處理客戶的借口

3.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

有技巧的引導(dǎo)方法

反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法

八、銷售后的分析和總結(jié)

1.銷售后的客戶分析

2.銷售后的自我總結(jié)

3.銷售后的措施落實(shí)

4.銷售后的服務(wù)追蹤