銷售的項目管理

　　1、為什么進行銷售項目管理

　　新經濟時代企業面臨哪些挑戰？

　　為什么項目管理越來越重要？

　　項目和項目特性；

　　項目管理及特性；

　　項目管理體系和技術概述

　　為什么企業銷售可以用項目形式來管理

　　企業客戶銷售和銷售項目管理的特點；

　　從“賣產品”到“賣項目”

　　2、銷售項目的過程管理

　　客戶采購周期介紹

　　主要的階段有哪些？

　　不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？

　　典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

　　3銷售項目的啟動過程

　　練習：銷售項目的 WBS 分解；

　　機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？

　　怎樣全面了解客戶的組織和業務？PEST分析和組織的7S模型；

　　如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案；

　　練習：客戶的特征檔案練習；

　　有哪些主要交付物？

　　4、客戶開發階段：

　　怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目？

　　客戶內部的三種角色及特點

　　開發你的進入策略

　　SPIN方法的介紹和練習：

　　怎樣更好地、全面地了解客戶？

　　怎樣全面了解客戶的組織和業務？

　　PEST分析和組織的7S模型；

　　如何具體地描述客戶組織中的人？

　　建立客戶的特征檔案；

　　練習：客戶的特征檔案練習；

　　有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續）

　　5、資格取得階段：

　　怎樣發現或影響客戶的決策標準？

　　客戶進入資格評估階段的特征；

　　如何影響客戶的決策標準？

　　井字攻略的方法介紹和練習

　　有哪些主要交付物？

　　6、資質證明階段：

　　怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決此階段，客戶有哪些疑慮？

　　怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？

　　有效的工具-評估計劃的介紹和練習

　　有哪些主要交付物？

　　7、商務談判階段：

　　怎樣獲得客戶的合同？

　　談判的目標是雙贏

　　談判的主要策略

　　有哪些主要交付物？

　　8、結尾階段：

　　為什么項目的實施階段同樣重要？

　　實施的三個階段

　　拿到定單不是銷售項目的結束；

　　結尾階段的五個策略

　　銷售項目管理實踐：

　　企業銷售項目管理流程的開發

　　詳細的計劃：銷售項目成功的**步；

　　項目團隊建設：銷售項目組成的關鍵要素；

　　銷售項目管理的流程和工具銷售項目高效執行的保障；

　　互動研討 —- 解決方案的項目式營銷方法

　　項目的特性：一次性；漸進明晰；具有生命周期。

　　* 行業發展趨勢的項目式研究方法

　　* 解決方案的項目式產生方法

　　* 解決方案的項目式營銷方法