一、銷(xiāo)售人員必須應(yīng)該具備的9把金鑰匙

1、成功--做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心

2、目標(biāo)--做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)

3、勤奮--拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線

4、激情--具備“要性”和“血性”

5、自信--世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)

6、執(zhí)行--先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”

7、執(zhí)著--堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗

8、團(tuán)隊(duì)--勝則舉杯相慶，危則拼死相救

9、總結(jié)--吃一塹，長(zhǎng)一智；自省才能前行

二、銷(xiāo)售人員上戰(zhàn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作

1、放松心理，自然才是最美的

2、銷(xiāo)售禮儀，自信成就未來(lái)

3、資料收集，重在知己知彼

4、模擬訓(xùn)練，熟能生巧是真理

三、天龍八部——高效溝通的技巧

1、氛圍第一，情緒轉(zhuǎn)移

2、贊美的技巧性把握

3、四同溝通法—同頻，同流，同步，同理

4、恰當(dāng)掌握心理共振

5、情商管理—三不兩多一理解

6、時(shí)間控制原理—他閑著還是我閑著

7、無(wú)聲語(yǔ)言的魅力—此時(shí)無(wú)聲勝有聲

8、八大誤區(qū)需謹(jǐn)慎

四、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則

1、銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心

案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程

案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事

2、不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；

案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的

案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3、不要主觀臆測(cè)，以已推人；

案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4、客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感

6、銷(xiāo)售的線路不一定是走直線

案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7、客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶(hù)的外在因素

8、不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員

9、客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做

五、溝通中的三要素——說(shuō)。如何說(shuō)才容易成交

A、誰(shuí)說(shuō)銷(xiāo)售人員自己的因素

客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度

使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿足哪些因素

如何讓自己更自信

B、說(shuō)些什么說(shuō)詞不要千篇一律

1、何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服

2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服

3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)何時(shí)不能

4、何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司何時(shí)不能

5、客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些

6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)

7、客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理

C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)客戶(hù)因素的影響

1、健談的客戶(hù)怎么應(yīng)對(duì)

2、不愿意說(shuō)的怎么應(yīng)對(duì)

3、說(shuō)的挺多但不決定怎么辦

4、總是否定，總是抱怨的客戶(hù)怎么辦

……

六、溝通中的三要素—問(wèn)。如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容

第一、為什么要“問(wèn)”為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問(wèn)”提問(wèn)有哪些方法

常用的3種提問(wèn)法

提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”不同客戶(hù)的提問(wèn)方式

1、客戶(hù)文化水平的影響

2、客戶(hù)熟知程度的影響

3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷(xiāo)售中不同階段的影響

第四、“問(wèn)”什么

與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題

當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題

客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題

客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題

合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題

五、溝通三要素—聽(tīng)。如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟

第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式

第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)

如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)

正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題

報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)

2、如何處理客戶(hù)的還價(jià)

當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理

當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理

什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能

降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

拒絕客戶(hù)的技巧

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)

七、如何促成成交

1、“我要考慮一下”成交法

2、“太棒了，貴與價(jià)值對(duì)比”成交法

3、“不景氣”成交法

4、“沒(méi)有預(yù)算”成交法

5、鮑威爾成交法

6、貨比三家成交法

7、"饑餓”成交法

8、十倍測(cè)試成交法

9、“不要”成交法

10、“是，是”成交法