大客戶銷售管理
　　**講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展
　　1、進(jìn)行大客戶管理的原因
　　2、什么是大客戶管理？
　　3、供貨商管理管理的啟示
　　4、大客戶銷售管理發(fā)展模型
　　5、區(qū)域運(yùn)作
　　6、大客戶參與過程
　　第二講：市場環(huán)境分析與制定年度計劃
　　1、如何確定目標(biāo)客戶2、環(huán)境分析
　　3、目標(biāo)客戶確定
　　4、年度業(yè)務(wù)策略與計劃
　　第三講：確認(rèn)客戶及制定計劃
　　1、目標(biāo)客戶選擇
　　2、如何確定客戶
　　3、建立客戶信息系統(tǒng)
　　4、客戶分類系統(tǒng)
　　5、產(chǎn)品掌握認(rèn)識梯度
　　6、塑造企業(yè)內(nèi)部價值鏈
　　7、塑造企業(yè)外部價值鏈—供應(yīng)鏈
　　8、如何制定客戶拜訪計劃
　　9、銷售員不良習(xí)慣
　　10、大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)
　　第四講：如何分析大客戶
　　定義并選擇目標(biāo)大客戶
　　客戶目標(biāo)分析
　　客戶年度報告與財務(wù)分析
　　客戶內(nèi)部價值鏈分析
　　客戶購買過程和需求分析
　　購買者壓力分析
　　與客戶交易歷史
　　競爭力比較和競爭對手策略
　　第五講：大客戶銷售管理技巧---認(rèn)識自己
　　1、區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
　　2、大客戶銷售人員的銷售工作
　　3、雙贏的態(tài)度
　　4、與客戶交易過程中應(yīng)重視哪些方面
　　5、大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)
　　6、大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)
　　7、銷售拜訪程序
　　8、大客戶經(jīng)理必備的銷售技能
　　9、處理異議的過程
　　第六講：大客戶銷售管理技巧-----關(guān)注客戶購買進(jìn)程
　　客戶的六種需求
　　基本需求間的相互關(guān)系
　　社會風(fēng)格類型與客戶個性需求
　　有效銷售的三個重要推動原理
　　客戶的購買過程
　　提升客戶購買過程
　　有效的定位陳述
　　建立良好的溝通理解平臺
　　將客戶的可能需求與你的承受力相連接
　　定位陳述與開場白的區(qū)別
　　第七講：大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求
　　1、什么是客戶需求？
　　2、揭露后果　突顯差別
　　3、揭示需求的步驟
　　4、針對大客戶的提問方式
　　5、探究選擇限的原因
　　6、如何設(shè)置選擇限
　　第八講：大客戶管理的銷售技巧，呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
　　呈現(xiàn)：三個原理
　　競爭比較
　　特性與益處
　　產(chǎn)品的五個層次
　　有效陳述的原則
　　締結(jié)的要求