對(duì)象

新老銷售人員、銷售管理人員

目的

該課程目標(biāo)是通過思維模型的傳授和溝通模式的傳授，提升公司各類人員的思考技巧，建立有效的客戶需求認(rèn)知模式，從而使各崗位員工成為客戶問題的解決專家。

內(nèi)容

開篇：

1、通過學(xué)習(xí)改變：觀念和方法

2、人類行為動(dòng)機(jī)（心理學(xué)）：追求快樂和逃避痛苦

第一部分：銷售的心態(tài)（無信念不營銷）

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財(cái)富來自你認(rèn)識(shí)的人和認(rèn)識(shí)你的人。

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行動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富，行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果。

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拖延是業(yè)績不好的死穴。

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客戶不但買產(chǎn)品,更買你服務(wù)的精神和態(tài)度。

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你的渴望程度是你能力的唯一限制。

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人生最大的敵人就是自己。

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銷售的五字真經(jīng)？

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什么叫銷售?

優(yōu)秀銷售員的三信？

 第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售技巧

 一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售的八大思維

 （一）用戶思維。指對(duì)經(jīng)營理念和消費(fèi)者的理解。

 （二）簡約思維。指對(duì)品牌和產(chǎn)品規(guī)劃的理解。

 （三）極致思維。指對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的理解。

 （四）迭代思維。指對(duì)創(chuàng)新流程的理解。

 （五）社會(huì)化思維。指對(duì)傳播鏈、關(guān)系鏈的理解。

 （六）大數(shù)據(jù)思維。指對(duì)企業(yè)資產(chǎn)、核心競爭力的理解。

 （七）平臺(tái)思維。指對(duì)商業(yè)模式、組織模式的理解。

 （八）跨界思維。指的是對(duì)產(chǎn)業(yè)邊界、創(chuàng)新的理解。

 二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售的五大關(guān)鍵

 （一）便捷

 （二）表達(dá)（參與）

 （三）免費(fèi)

 （四）數(shù)據(jù)思維

 （五）用戶體驗(yàn)

第三部分：銷售技巧十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備

二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

三、與客戶建立信賴感

四、了解客戶的問題、需求與渴望

五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

六、做競爭對(duì)手的分析

七、解除客戶的抗拒點(diǎn)

八、成交

九、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十、做客戶的服務(wù)

第四部分：銷售談判的步驟

一、 “組織營銷”的必要性（從單兵作戰(zhàn)到組織營銷）

二、組織營銷的“談判五步法”內(nèi)容

三、組織營銷的組織架構(gòu)及表單介紹

四、專業(yè)銷售談判三部曲

第一步：談判時(shí)機(jī)分析

引題-客戶為什么要談判？

什么是銷售談判？

什么條件才能進(jìn)入銷售談判？

成功的銷售談判定義？

談判方案哪里來？

第二步：談判策劃分析

為什么要策劃談判？

何為策劃談判三步驟？

第三步：談判實(shí)施分析

找出可接受的方案組合

找出客戶可以提供的附加利益

找出放棄點(diǎn)（隨時(shí)清楚你的底線，賠本買賣別干）

找出要強(qiáng)調(diào)的利益（讓客戶隨時(shí)覺得談判是為了滿足客戶自身利益）

找出要驗(yàn)證的假設(shè)（除非已證實(shí)是真的，否則不要使用假設(shè)）