課程大綱

課程六《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售攻略——千萬(wàn)大單年金銷(xiāo)售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣(mài)出20單年金的秘技》

劉俊霖

【課程背景 Course Background】

保險(xiǎn)年金無(wú)論在銀行還是保險(xiǎn)公司，都是非常重要的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工具和產(chǎn)品，同時(shí)，也是客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么問(wèn)題就來(lái)了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶(hù)？ 如何短時(shí)間內(nèi)賣(mài)出多張保單？這門(mén)課程，就是為了解決以上痛點(diǎn)而生。

該課程是花旗頂尖銷(xiāo)售專(zhuān)家、花旗銷(xiāo)售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國(guó)旗艦行行長(zhǎng)，**詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無(wú)保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)，成功進(jìn)行大單銷(xiāo)售，銷(xiāo)售主管培養(yǎng)一支頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢(xún)和客戶(hù)陪訪（如需），實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

1、銀行零售客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶(hù)經(jīng)理

3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)，涉及到年金銷(xiāo)售的理財(cái)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員

4、其他營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷(xiāo)主管等

【所需時(shí)間 Training Time】

1-2天

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

**該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1. 掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復(fù)制化的行動(dòng)方案

2. 掌握一次性成交年金的技術(shù)

3. 掌握年金銷(xiāo)售常態(tài)化，多單化的銷(xiāo)售策略和技術(shù)

4. 掌握一整套的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和收入

5. 幫助銷(xiāo)售主管用于輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員

6. 有效培養(yǎng)頂尖銷(xiāo)售心態(tài)，為實(shí)現(xiàn)大單銷(xiāo)售乃至銷(xiāo)售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)

7. 全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過(guò)程和故事的樂(lè)趣，同時(shí)潛移默化中提升年金銷(xiāo)售意識(shí)和實(shí)用技能

8. 根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶(hù)（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷(xiāo)售咨詢(xún)，實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程特色 Course Features】

1. 實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣(mài)出年金大單？如何“攻克”大客戶(hù)？（3） 如何短時(shí)間內(nèi)賣(mài)出多張保單？等等。

2. 既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例！）融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

3. 培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

4. 總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握年金大單和多單成交技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

**部分  引題：為什么賣(mài)年金？

親身實(shí)際經(jīng)歷和感受分享

第二部分  從心開(kāi)始——頂尖銷(xiāo)售心態(tài)

1、 成功公式：S=D*D*B*A

2、 巔峰原則：PEAK

3、 五心上將

第三部分 年金險(xiǎn)六大功能解析及其在客戶(hù)銷(xiāo)售中的運(yùn)用

1、用年金做養(yǎng)老規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例1

2、用年金做教育規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例2

3、用年金做旅游基金：實(shí)戰(zhàn)案例3

4、用年金做婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例4

5、用大額年金做稅務(wù)籌劃：實(shí)戰(zhàn)案例5

6、用大額年金做資產(chǎn)傳承規(guī)劃：實(shí)戰(zhàn)案例6

7、抓住了年金=抓住了客戶(hù)需求：實(shí)戰(zhàn)案例7

8、年金保險(xiǎn)配置的在資產(chǎn)組合配置中的重要性——基石性作用；

9、總結(jié)：核心思路在于巧用年金做客戶(hù)需求規(guī)劃，年金有大用！

10、年金功能運(yùn)用策略總結(jié)表

第四部分 如何賣(mài)年金——千萬(wàn)大單年金銷(xiāo)售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣(mài)出20單年金的秘訣

一、年金銷(xiāo)售的三大思維層次

1、賣(mài)產(chǎn)品：從賣(mài)產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

2、賣(mài)方案：從打包賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、賣(mài)信任：從賣(mài)方案到賣(mài)信任（提供綜合金融服務(wù)）

二、場(chǎng)景顧問(wèn)咨詢(xún)式銷(xiāo)售與資產(chǎn)配置銷(xiāo)售式方案設(shè)計(jì)—— 一人多單和多人群?jiǎn)渭记?/p>

1、場(chǎng)景顧問(wèn)咨詢(xún)式銷(xiāo)售七步成詩(shī)法

2、如何運(yùn)用資產(chǎn)配置式方案設(shè)計(jì)法進(jìn)行年金銷(xiāo)售？

3、一人多單和多人群?jiǎn)蔚牧鞒碳凹记蛇\(yùn)用

4、一個(gè)月內(nèi)賣(mài)出超過(guò)20單年金的訣竅？

5、分組討論

三、銷(xiāo)售工具與年金常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題處理

1、年金銷(xiāo)售工具

2、年金主要反對(duì)問(wèn)題處理技巧和話(huà)術(shù)

（1）年金的收益率問(wèn)題

（2）緊迫性問(wèn)題——如何一次性關(guān)單？

（3）必要性問(wèn)題

（4）資金來(lái)源問(wèn)題

（5）總結(jié)：反對(duì)要點(diǎn)、處理策略、話(huà)術(shù)總結(jié)， 實(shí)用工具表

每一個(gè)場(chǎng)景都有實(shí)踐案例分析

四、千萬(wàn)大單的銷(xiāo)售秘訣

1、大單案例分享一：花旗中國(guó)首單千萬(wàn)級(jí)資產(chǎn)傳承計(jì)劃（林總案例）——花旗首位百萬(wàn)圓桌獎(jiǎng)的故事

2、大單案例分享二：花旗中國(guó)單日**高紀(jì)錄（徐總案例）——年度紀(jì)錄的海外獲獎(jiǎng)的故事

3、大單銷(xiāo)售核心要訣一：成功法則

4、大單銷(xiāo)售核心要訣二：信任策略

5、大單銷(xiāo)售核心要訣三：精湛技術(shù)

6、大單銷(xiāo)售核心要訣四：銷(xiāo)售心理

7、大單銷(xiāo)售核心要訣五：團(tuán)隊(duì)協(xié)同

8、大單銷(xiāo)售核心要訣六：價(jià)值輸出

9、核心總結(jié)