課程大綱

一、商業(yè)銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與前景

1、夾縫中求生存的商業(yè)銀行

2、商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀

3、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的困難

4、商業(yè)銀行的發(fā)展前景

二、商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)概述

（一）商業(yè)銀行負債的定義及構(gòu)成

（二）商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)的意義

1、負債業(yè)務(wù)是銀行經(jīng)營的先決條件，是開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

2、負債業(yè)務(wù)是銀行生存發(fā)展的基礎(chǔ)

3、負債業(yè)務(wù)是銀行維持資產(chǎn)增長的主要途徑

4、負債業(yè)務(wù)直接影響銀行資產(chǎn)價格的確定

（三）商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)管理

1、存款的種類和構(gòu)成

2、存款的定價

3、非存款性的資金來源

4、商業(yè)銀行負債成本的管理

5、我國商業(yè)銀行的負債結(jié)構(gòu)分析

三、商業(yè)銀行負債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

（一）存款性負債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單

2、可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶

3、超級可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶

4、貨幣市場存款賬戶

5、自動轉(zhuǎn)賬服務(wù)賬戶

6、協(xié)定賬戶

7、股金提取賬戶

8、個人退休金賬戶

9、類同存款賬戶

10、投資賬戶

11、現(xiàn)金管理賬戶

12、經(jīng)紀人存款

13、特種儲蓄存款

14、指數(shù)定期存單

（二）非存款性負債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1、長期非存款性負債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2、短期非存款性負債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

四、商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀與差異

（一）傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢與不足

（二）落后的無差異化銷售模式

（三）現(xiàn)代銀行的差異化營銷模式

（四）影響銀行營銷差距巨大的五大方面

（五）商業(yè)銀行營銷建議

五、銀行營銷“八大招”

（一）引流獲客的“開門”之舉

1、常見引流獲客的精準渠道

2、銀行網(wǎng)點引流獲客妙招

3、銀行互聯(lián)網(wǎng)引流獲客妙招

4、精確引流獲客的實施細節(jié)及意義

（二）重點產(chǎn)品的“重點”銷售

1、根據(jù)目標客戶群設(shè)計產(chǎn)品

2、四個角度定位重點產(chǎn)品

3、五大銷售話術(shù)和使用技巧

4、商業(yè)銀行運營協(xié)同的實施方法

（三）靠“信用”激活信用卡業(yè)務(wù)

1、信用卡營銷方式

2、存量卡激活技巧

3、信用卡商戶營銷活動的具體方式

（四）設(shè)計商戶營銷活動

1、客戶活動設(shè)計的四大重點

2、客戶洽談的十大技巧

（五）如何實現(xiàn)銀行的公私聯(lián)動

1、公私聯(lián)動的意義及其存在的問題

2、影響公私聯(lián)動的六大因素

3、公私聯(lián)動實施方案及推薦重點

（六）會議營銷

1、會議營銷客戶分類法則

2、成功會議營銷的六大重點

3、客戶邀約流程的四個步驟

4、會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細則

（七）網(wǎng)點營銷

1、高柜營銷：識別客戶推銷產(chǎn)品

2、低柜促銷：巧用平臺促銷產(chǎn)品

3、引入合作聯(lián)動：擴大營銷面積

（八）互聯(lián)網(wǎng)營銷

1、時尚的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式

2、二維碼銷售方案

3、“互聯(lián)網(wǎng) ”合作方案

六、銀行營銷技能

（一）高效挖掘客戶需求

1、有效溝通的七種方式

2、成功挖掘客戶的五個技能

3、“互聯(lián)網(wǎng) ”客戶心理

4、“望聞問切”把脈客戶需求

5、高效挖掘客戶需求的技能支持

（二）精湛的產(chǎn)品營銷能力

1、產(chǎn)品銷售的常見法則

2、案例解析“基金定投銷售難題“

3、銀行產(chǎn)品經(jīng)理的七項營銷能力

（三）借助工具提高業(yè)績

1、SWOT銷售法

2、巧用網(wǎng)絡(luò)工具進行銷售

（四）加強朋友圈產(chǎn)品營銷

1、微信形象是產(chǎn)品營銷之基礎(chǔ)

2、防止被屏蔽：發(fā)貼有技巧

3、朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則

4、微信公共賬號與個人賬號聯(lián)合銷售法

（五）社區(qū)營銷的技巧與方法

1、社區(qū)營銷的六大熱點

2、社區(qū)營銷的三大商圈

3、社區(qū)營銷的選址、調(diào)研攻略

4、社區(qū)營銷現(xiàn)場布置技巧

5、社區(qū)營銷活動攻略

6、社區(qū)目標客戶識別及營銷攻略

（六）電話營銷的技巧與方法

1、電話營銷的意義

2、電話營銷約談技巧

3、電話營銷面談操作技巧

4、電話營銷面談促成技巧

七、營銷實戰(zhàn)攻略

（一）資源整理與營銷復盤

1、客戶資源整理的方法與意義

2、復盤：把客戶資源轉(zhuǎn)化為利潤

（二）制定目標夯實營銷基礎(chǔ)

1、三層次銷售目標

2、善用“SMART”原則制定績效指標

3、卓有成效的營銷策略

4、營銷流程設(shè)定及監(jiān)督