概 述

談判是最高級(jí)的銷售技巧，因?yàn)殇N售談判的目的在于創(chuàng)造雙贏的結(jié)果，也就是為雙方創(chuàng)造更高的價(jià)值，所以雙贏銷售談判不是一個(gè)簡(jiǎn)單的條件交換，而是一種共同創(chuàng)造解決方案的協(xié)作方式，一同把餅做大而共同享受成功的結(jié)果。

由于談判是最高級(jí)的銷售技巧，也就是在一般的溝通無(wú)法達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，就需要使用雙贏銷售談判技巧。因此，雙贏銷售談判技巧可以用到的場(chǎng)景就非常多，不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間，甚至連家庭內(nèi)部都需要使用到雙贏的談判技巧。

談判前的準(zhǔn)備，是從談判的基礎(chǔ)概念開(kāi)始，讓學(xué)員了解什么是談判，而談判者是如何做出決定的。然后，透過(guò)講師的指導(dǎo)使用工具，學(xué)員選擇一個(gè)自己將要進(jìn)行的談判案例來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，確保學(xué)員在面對(duì)對(duì)方談判的時(shí)候，有充分的準(zhǔn)備和知道：談什么、怎么談、為什么談！本課程回依照學(xué)員的產(chǎn)業(yè)特性而調(diào)整課程所使用的案例。

在談判的實(shí)踐中，從談判開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)，如何探尋對(duì)方提出立場(chǎng)背后的利益，如何引導(dǎo)討論來(lái)共同創(chuàng)造雙贏的解決方案，如何化解對(duì)方各種不同的招數(shù)，要如何導(dǎo)引出最后的協(xié)議及行動(dòng)方案。

學(xué)習(xí)流程

在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）

● 雙贏銷售談判的基礎(chǔ)

● 談判前的準(zhǔn)備

● 開(kāi)始進(jìn)行談判

● 探討立場(chǎng)及利益

● 共同發(fā)展備選方案

● 總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃

課程收益

在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：

● 了解談判的基本原則和原理

● 創(chuàng)造雙贏銷售談判的步驟

● 破除對(duì)于談判的一般性誤解

● 如何做好談判的準(zhǔn)備

● 如何避開(kāi)談判的陷阱

● 尋找最佳替代方案以建立談判的優(yōu)勢(shì)

● 掌握談判準(zhǔn)備的原則

● 如何在考慮利益、標(biāo)準(zhǔn)和籌碼來(lái)建立備選方案

● 制作不同的備選方案，以利于雙贏銷售談判

● 學(xué)習(xí)掌握談判的心理學(xué)

● 如何建立開(kāi)場(chǎng)白及議程

● 如何引導(dǎo)客戶說(shuō)出立場(chǎng)背后的利益

● 如何陳述解決方案的優(yōu)點(diǎn)

● 如何與對(duì)方共同發(fā)展解決方案

● 如何處理對(duì)方使用的不同招數(shù)

● 如何利用技巧，引導(dǎo)對(duì)方做出承諾

《雙贏銷售談判技巧》