課程大綱

期交保險銷售實戰(zhàn)技術(shù)

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對象：理財經(jīng)理

課程時長：6小時

課程內(nèi)容：

**單元  獲取客戶信任

理財經(jīng)理專業(yè)度5要素

保險銷售前三維準(zhǔn)備

——信息準(zhǔn)備

——營銷工具準(zhǔn)備

——個人準(zhǔn)備

第二單元  客戶識別與精準(zhǔn)營銷

討論與總結(jié)：主打產(chǎn)品核心客戶鎖定

核心產(chǎn)品關(guān)鍵賣點提煉

客戶分析與產(chǎn)品賣點匹配

第三單元  引導(dǎo)客戶的保險需求

科學(xué)理財觀的四個方面與期交保險核心功能

客戶需求的基本動機(jī)分析

期交保險產(chǎn)品核心話術(shù)提煉——T型平衡表

學(xué)員演練

需求激發(fā)方法

——保單診斷法

——熱點話題激發(fā)法

——資料誘導(dǎo)法

——成功案例引導(dǎo)法

——痛苦激發(fā)法

——詢問法

——大客戶營銷如何借助法商角度激發(fā)需求？

第四單元  期交保險包裝與介紹

視頻分析《如此營銷》

熟悉產(chǎn)品  

與客戶利益掛鉤

多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

借助輔助的營銷工具

第五單元  異議處理

異議處理步驟LSCPA

異議處理六種方法

討論：期交保險銷售常見難點解決方法

——躉交產(chǎn)品常見異議處理

——年金保險常見異議處理

——萬能壽險常見異議處理

——終身壽險常見異議處理

——重疾險常見異議處理