【課程目標(biāo)】明確掌握客戶開拓、客戶關(guān)系管理及上門營銷的方法與技巧,提高業(yè)務(wù)營銷能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升客戶業(yè)務(wù)營銷成功率。.

【課程大綱】

一、 客戶開拓策略

n 緣故開拓法

n 交叉營銷法

n 聯(lián)動營銷法

n 目標(biāo)市場開拓法

n 互聯(lián)網(wǎng)開拓法

n 社團(tuán)開拓法

n 轉(zhuǎn)介紹法

n 陌拜客戶法

二、 客戶營銷能力提升

1、客戶拜訪營銷流程解析

n 訪前準(zhǔn)備

n 商務(wù)介紹

n 道明來意

n 建立輕松的溝通氛圍

n 呈現(xiàn)業(yè)務(wù)宣傳資料

n 收集客戶信息

n 業(yè)務(wù)產(chǎn)品面對面介紹

n 拒絕處理

n 促成或下次預(yù)見

2、 提升客戶營銷面談親和力

n 成為受人喜愛的聽眾

n 隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣

n 性格的同步建立（客戶性格快速分析法）

n 共同話題的尋找

n 個人價值的呈現(xiàn)

3、陌拜營銷中的客戶需求挖掘

n 如何預(yù)測客戶的業(yè)務(wù)辦理需求---五類客戶的需求類型分析

n 如何了解與創(chuàng)造客戶需求

n 需求探尋的陌拜營銷實(shí)戰(zhàn)演練

4、怎樣充分激發(fā)客戶業(yè)務(wù)辦理的欲望

■怎樣激起客戶的談話欲望

■“銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析法”

■業(yè)務(wù)推薦營銷最效的話術(shù)設(shè)計(jì)

■銀行業(yè)務(wù)營銷推薦話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

5、 陌拜營銷中的異議處理話術(shù)

■客戶異議的快速識辨及應(yīng)對技巧

■客戶七種常見異議處理溝通話術(shù)

■客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)演練

客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經(jīng)辦理了相關(guān)業(yè)務(wù)你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？

6、 提升客戶拜訪業(yè)務(wù)辦理成功率

n 成交的時機(jī)與信號；

n 有效促成七種方法

n 促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用話術(shù)

n 銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

n 要求客戶自然成交的方法及技巧

7、 面對面營銷黃金三項(xiàng)法則

n 你為客戶做的越多你就離成功越近

n 你對客戶了解的越多你就離成功越近

n 客戶說的越多你就離成功越近

三、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

n 客戶關(guān)系管理核心思想

? 理念：欲取先予

? 內(nèi)容：解決問題，提升客戶滿意度 

? 價值：使銷售變得簡單 

? 目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價值與效益最大化

? 結(jié)果：促使客戶忠誠，提升我行效益

n 信貸客戶細(xì)分管理與維護(hù)方式

? 客戶銷售分類管理法

? 客戶金字塔管理法

? 客戶分級管理與維護(hù)方式

n 客戶信息數(shù)據(jù)庫建立

? 客戶動態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立

? 客戶基本細(xì)節(jié)信息收集

? 客戶個人細(xì)節(jié)信息收集

? 客戶商業(yè)細(xì)節(jié)信息收集

? 客戶服務(wù)記錄信息建立

n 客戶維護(hù)方法

? 客戶維護(hù)程序面建設(shè)

1. 時限

2. 流程

3. 適應(yīng)性

4. 預(yù)見性

5. 信息溝通

6. 客戶反饋

? 客戶維護(hù)個人面建設(shè)

1. 禮儀

2. 態(tài)度

3. 關(guān)注

4. 指導(dǎo)

5. 幫助

6. 溝通技巧

7. 問題解決技巧

n 客戶服務(wù)滿意度提升

? 超越客戶滿意度十大策略

? 五星級客戶經(jīng)理打造