對象

銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、中小企業(yè)主

目的

提升銷售管理者的隊伍管理技能

內(nèi)容

戰(zhàn)略銷售隊伍管理》 【課程簡介】 銷售管理相對其他管理活動來說，很有挑戰(zhàn)性。因為銷售業(yè)績需要靠銷售隊伍的銷售效力來體現(xiàn)，而銷售效力主要取決于銷售隊伍的主觀努力。在企業(yè)的產(chǎn)品作業(yè)鏈的成本中，銷售成本就占70%。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領(lǐng)。故俗話說，企業(yè)銷售隊伍興，企業(yè)興。如果企業(yè)能夠提高銷售隊伍的管理水平，那就獲得產(chǎn)品鏈微笑曲線右端的高額利潤。可以這樣說，那些成功的企業(yè)都是贏在銷售隊伍的管理。如果您在工作中遇到以下難題：銷售隊伍規(guī)模多大才是好的？怎樣判斷銷售區(qū)域的劃分有激勵性？怎樣判斷銷售指標(biāo)分配方案的激勵性？怎樣保證招選的人是一代勝過一代？怎樣判斷銷售薪酬方案有激勵導(dǎo)向性？為何激勵銷售隊伍就那么難？怎樣判斷銷售隊伍的評估具有激勵性？那您就是本課程的學(xué)習(xí)對象！學(xué)員對象是企業(yè)銷售管理的高層管理者。課程時間2天。 

【課程收益】 1． 熟練識別并解決銷售隊伍管理的七大根本性難題 2． 熟練掌握銷售隊伍管理的正確決策技能 3． 熟練掌握提高銷售隊伍管理效力的方法

 【課程大綱】

 一、 銷售總監(jiān)勝任模型 

1. 企業(yè)管理活動的微笑曲線

   
   

2. 銷售管理的本質(zhì)

3. 銷售組織文化的獨特性

4. 銷售總監(jiān)的勝任模型

5. 21世紀(jì)銷售管理者的關(guān)鍵技能

6. 諸葛亮六出岐山的故事

7. 案例討論 

二、 銷售隊伍規(guī)模的設(shè)計

 1. 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計的五大步驟

 2. 五年的銷售預(yù)測與銷售實際誤差20%的案例

 3. 銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的三大數(shù)據(jù)及其關(guān)系 

4. 銷售預(yù)測的三大方法

 5. 銷售區(qū)域設(shè)計的行軍路線與時間管理原則

 6. 銷售的邊際遞減效應(yīng)的危害及其解決方法 

7. 銷售管理的遞減效應(yīng)的危害及其解決方法 

三、 銷售部的人力資源管理 

1， 銷售員招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象及其危害 

2， 解決招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象的方法與案例 

3， 銷售隊伍組建中Topk風(fēng)格失調(diào)現(xiàn)象及其危害 

4， 解決Topk風(fēng)格失調(diào)的方法與案例 

5， 銷售隊伍的訓(xùn)練機制及其建立

 四、 銷售指標(biāo)的科學(xué)制定

1. 銷售指標(biāo)的實質(zhì)與重要性

   2. 銷售指標(biāo)分配的三大流派

   3. 銷售指標(biāo)分配中的層層加碼的風(fēng)險

   4. 銷售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)及其危害

   5. 解決銷售指標(biāo)棘輪效應(yīng)的方法與案例

   6. 銷售指標(biāo)分配的九大方法及其組合案例 

   
   

五、 銷售薪酬與激勵政策的設(shè)計

 1. 銷售薪酬的使命 

2. 銷售激勵的目的 

3. 七大銷售激勵原理

4. 銷售曲棍球棒效應(yīng)的產(chǎn)生及其危害

 5. 銷售曲棍球棒效應(yīng)的解決方法與案例

 6. 卡尼曼損失厭惡效應(yīng)的產(chǎn)生及其危害

 7. 好壞銷售消息的公布與銷售士氣 

8. 結(jié)構(gòu)性激勵模型的建立 

9. 銷售激勵中八大非結(jié)構(gòu)激勵方法 

六、 銷售隊伍的評估與溝通

 1， 銷售隊伍評估的戰(zhàn)略性原則

 2， 銷售隊伍評估的難點分析及其案例 

3， 銷售隊伍因?qū)υu估的知覺采取行動

 4， 銷售隊伍的對其銷售業(yè)績的四大歸因

5， 銷售隊伍評估與溝通中的知覺歸因失調(diào)的危害及其解決方法