課程背景：

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。

其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場(chǎng)。

作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘>人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本、控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！！

課程目標(biāo)：

1、正確認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的角色和能力

2、學(xué)習(xí)如何招聘銷售人員的四個(gè)原則和有效方法

2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧

3、學(xué)習(xí)如何運(yùn)用四把鋼鉤有效管控銷售團(tuán)隊(duì)

4、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人

5、根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格

6、打造團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

7、有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的四大原則和10種方法

8、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力>意識(shí)，打造強(qiáng)大執(zhí)行力

【適合方式】

研討課、直觀演示、案、例教學(xué)、模擬練習(xí)

課程大綱

案例：華為崛起的秘密

分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？

分享：狼族的智慧（如果沒(méi)有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）

一、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題

分享：華為的營(yíng)銷體系高效運(yùn)作助力公司成為世界五百?gòu)?qiáng)

1、中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境

2、中外企業(yè)銷售管理的差異

3、中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

4、銷售隊(duì)伍>常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題

5、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

6、效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求

7、效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求

案例：螞蟻軍團(tuán)

二、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問(wèn)題

3、營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

4、營(yíng)銷經(jīng)理角色定位

5、營(yíng)銷經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則

6、建設(shè)管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的思路

三、組建狼群--甄選與招聘

1、招募銷售人員的的四個(gè)原則

2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求

3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求

4、把握面試>中常用的六類典型問(wèn)題

5、精通面試中的常見(jiàn)誤區(qū)

6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類人

案例：華為公司招聘流程

案例：華為公司對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求

四、培養(yǎng)狼群--銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見(jiàn)問(wèn)題

2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃>

3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

4、銷售人員的心智修煉

5、銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題--培訓(xùn)的"馬太效應(yīng)"-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

6、"放單飛"前的系統(tǒng)訓(xùn)練--設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

7、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧--實(shí)際案例演練

8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享--培訓(xùn)的"21天效應(yīng)"-鞏固培訓(xùn)效果

分享：華為如何打造銷售新兵？

案例：一個(gè)IBM銷售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷

五、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控

1、管理控制的要點(diǎn)

2、管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤

一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

◆營(yíng)銷例會(huì)

◆早會(huì)運(yùn)作

二）隨訪、隨查

◆隨訪的原則

◆隨訪的注意事項(xiàng)

◆隨訪的技巧

三）述職及工作溝通>

◆業(yè)務(wù)代表的工作述職

◆業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

◆管理控制表格的要點(diǎn)

◆基礎(chǔ)管理表格

◆行為、過(guò)程管理

◆銷售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把利劍的組合運(yùn)用

◆三種類型的銷售隊(duì)伍

◆管理鋼鉤的使用側(cè)重

六、輔導(dǎo)幼狼--針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

4、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

4、針對(duì)四類銷售員的不同管理風(fēng)格

5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

6、駕馭明星員工的技巧

7、正確處理下屬問(wèn)題

8、贏得下屬的忠心

9、責(zé)備下屬的技巧

10、防止銷售隊(duì)員老化的方法

八、狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)

分享：華為企業(yè)文化>生生不息的四大手段

1、十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

3、文化根植大腦心理規(guī)律？

九、激勵(lì)狼群--將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

1、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程

3、人性需求的五個(gè)層次

◆激勵(lì)的"頭狼法則""白金法則""時(shí)效原則""多元化法則"四大法則

◆金錢以外的10種激勵(lì)方法

十、鍛造狼群執(zhí)行力-120%完成銷售任務(wù)

1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價(jià)值

2、執(zhí)行力方法：猴子管理法

3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)

案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力

案例：華為執(zhí)行文化

*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程