培訓(xùn)對(duì)象

公司中高層銷售經(jīng)理、主管
區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、主管

課程收獲

課程目標(biāo)：
提高整體銷售隊(duì)伍的積極性和戰(zhàn)斗力
創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)績(jī)
培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員
課程時(shí)間：二天
學(xué)員獲益：
提供給銷售經(jīng)理一套實(shí)用的銷售管理模式，將此模式運(yùn)用在實(shí)際的工作中
學(xué)習(xí)根據(jù)公司實(shí)際情況制定銷售策略，將銷售策略

課程大綱

培訓(xùn)方式：
高度參與互動(dòng)培訓(xùn)方式, 包括小組作業(yè)、個(gè)人練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析等。講
師將聯(lián)系學(xué)員實(shí)際回答疑難問(wèn)題并對(duì)學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。

課程內(nèi)容：
第一部分銷售團(tuán)隊(duì)主管在整體營(yíng)銷的定位與角色
選擇最適的自我定位與時(shí)間精力分配
掌握自我思維與行為盲區(qū)，發(fā)揮應(yīng)有功能
定位與角色:
1) “帥”，指引方向，提供武器
2) “將”，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮最高戰(zhàn)斗力
3) “兵“，以身作則，掌握營(yíng)銷執(zhí)行力

第二部分如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器
以專業(yè)化營(yíng)銷指引方向（STP）
如何找到和選擇合適目標(biāo)市場(chǎng)
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三部分引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同并擬定銷售策略和計(jì)劃
盡量以科學(xué)化邏輯共同設(shè)定目標(biāo)
引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)認(rèn)同的溝通技巧
引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)自行擬定經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的策略與計(jì)劃
案例演練與研討：如何使團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)

第四部分銷售團(tuán)隊(duì)的組建與團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
從人力資源管理的角色組建團(tuán)隊(duì)
設(shè)定清晰明確的選人條件及篩選方法
將市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素（KSF）轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)建設(shè)要素
角色演練：團(tuán)隊(duì)建設(shè)關(guān)鍵技巧

第五部分建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為
以計(jì)劃性管理依據(jù)計(jì)劃即時(shí)跟進(jìn)
主動(dòng)進(jìn)行跨部門協(xié)調(diào)，提供即時(shí)支持
角色演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧

第六部分針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
激勵(lì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的關(guān)鍵原則與方法
案例研討與演練：對(duì)不同員工的激勵(lì)技巧

第七部分銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練
建立以銷售人員為主導(dǎo)的銷售模式
以實(shí)戰(zhàn)演練方式挖掘個(gè)別銷售盲點(diǎn)
協(xié)同拜訪以實(shí)地觀察銷售行為，提高有效銷售活動(dòng)
建立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，以發(fā)揮整體的力量
輔導(dǎo)與教練技巧角色演練

第八部分銷售活動(dòng)分析——快速提高銷售效率
設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動(dòng)
分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上
依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對(duì)策
案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率