【課程背景】
大客戶銷售的突出特點(diǎn)是：長(zhǎng)周期，決策參與者多，決策過程復(fù)雜，客戶需求多變！
而銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之
下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，被“未知”的
信息侵蝕了成功打單的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法
課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識(shí)局、拆局、布局”工作方法，致力于從根本上形
成，標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考
路徑和管理工具指導(dǎo)每一階段的銷售動(dòng)作能夠做正確！


【課程收益】
← 重塑以“Who”為核心的客戶關(guān)系管理立場(chǎng)
← 構(gòu)建客戶視角的銷售策略思考邏輯
← 固化客戶決策和購(gòu)買行為的標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理動(dòng)作
← 賦能大客戶銷售中的過程管理能力
←
【課程特色】
客戶關(guān)系管理階段目標(biāo)拆解邏輯化、客戶動(dòng)機(jī)和需求識(shí)別流程化、客戶管理關(guān)鍵動(dòng)作標(biāo)
準(zhǔn)化

【課程對(duì)象】
銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】12小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢(shì)與事

啟示：在正確的道路上，把事情做正確，正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)；把事情做正確：銷售
抓手

二、識(shí)局篇
1、客戶究竟要什么
? LF公司的項(xiàng)目workshop
? 你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎
? 是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差
2、我的位置在哪里
? 項(xiàng)目的階段是真實(shí)的嗎？
? 你真的知道客戶的緊急程度嗎？
? “暗箭”能防得住嗎？
3、如何識(shí)別關(guān)鍵人
? 數(shù)山頭
? 八大金剛的角色和定位
? 我是人見人愛的“老九嗎”？

三、布局篇
1、客戶如何評(píng)價(jià)我
? 抽絲剝繭workshop
? 客戶的反饋四種反饋
? 都從那些維度評(píng)價(jià)你
? 見招拆招
2、究竟是誰(shuí)說了算
? 那股暗流才決定方向
? 參與度與影響力真的有關(guān)系嗎
? 時(shí)間究竟會(huì)影響誰(shuí)
3、他們到底想什么
? 動(dòng)機(jī)才是關(guān)鍵
? 四維分析的答案
四、布局
1、如何利用資源
? 撥云見霧workshop
? 相馬還是賽馬
? 好鋼用在刀刃上
2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人
? 信息是信任的前提
? 四角的痛點(diǎn)與疏通
3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦
? 鋪路比造墻更有效
? 標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值才是你的生存之道
五、課程總結(jié)與回顧