【課程背景】

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息和購(gòu)買(mǎi)的渠道越來(lái)越豐富，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要陣地。直播賣(mài)貨作為新媒體營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容載體越來(lái)越體現(xiàn)出其重要性，看直播購(gòu)物成為人們習(xí)以為常的生活方式，深度影響著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在這樣的大背景下，企業(yè)無(wú)論是品牌方、經(jīng)銷(xiāo)商、還是終端都必須擁抱新媒體直播賣(mài)貨，以尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新機(jī)會(huì)。很多企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，但是由于對(duì)新媒體的認(rèn)知不足，缺乏基本的新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧和運(yùn)營(yíng)思維，在轉(zhuǎn)型過(guò)程中困難重重。有的企業(yè)和已經(jīng)搭建了新媒體賬號(hào)及矩陣，但是因?yàn)槿狈记梢恢睕](méi)有實(shí)現(xiàn)成交變現(xiàn)；很多已經(jīng)嘗試直播賣(mài)貨的員工及主播，很多是半路出家，因?yàn)槿狈π旅襟w營(yíng)銷(xiāo)技巧，導(dǎo)致信心不足、興趣不高、無(wú)法堅(jiān)持，最終放棄等。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：為什么很多人在線下能侃侃而談，滔滔不絕，一到了線上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺(jué)得直播表現(xiàn)很不錯(cuò)，直播間卻沒(méi)人看，沒(méi)人互動(dòng)，沒(méi)人下單？為什么很多人認(rèn)為已經(jīng)把產(chǎn)品講的很透，但是粉絲卻不認(rèn)可？為什么很多人已經(jīng)給出了最低的價(jià)格，卻仍舊沒(méi)人買(mǎi)單？等等問(wèn)題不一而足。為什么董宇輝過(guò)去是一個(gè)老師卻可以成為直播賣(mài)貨高手，這里面是否有可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧，從最基本的直播賣(mài)貨技巧出發(fā)，搭配恰當(dāng)?shù)陌咐途毩?xí)，讓學(xué)員以快速高效的方式上手新媒體營(yíng)銷(xiāo)和直播賣(mài)貨。

【課程收益】

ü 明確邏輯：了解新媒體營(yíng)銷(xiāo)和直播賣(mài)貨的底層邏輯

ü 掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法

ü 收獲技巧：若干提升直播銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的實(shí)用技巧

ü 輸出計(jì)劃：一套適合學(xué)員自身的直播落地SOP

ü 輔導(dǎo)個(gè)案：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行直播演練手把手輔導(dǎo)提升

【課程特色】

課程內(nèi)容源于世界500強(qiáng)等標(biāo)桿企業(yè)1000+實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證總結(jié)，情景和案例完全貼合實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，全程干貨，邏輯清晰，工具易用，確保學(xué)員聽(tīng)得懂，學(xué)得會(huì)，用得上。同時(shí)本課程授課采用實(shí)戰(zhàn)演練式教學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)播現(xiàn)場(chǎng)學(xué)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)改進(jìn)，學(xué)完就會(huì)播，學(xué)完就會(huì)賣(mài)，效果看得見(jiàn)。

【課程對(duì)象】

企業(yè)新媒體主播、新媒體運(yùn)營(yíng)人員、新媒體主播新人等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】 

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、直播的基本認(rèn)知

問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)視野下的直播間到底是什么？

1、營(yíng)銷(xiāo)理論與直播間的關(guān)系

ü 營(yíng)銷(xiāo)4P理論與直播間的關(guān)系

ü 營(yíng)銷(xiāo)“人貨場(chǎng)”理論與直播間的關(guān)系

2、直播職能與賬號(hào)商業(yè)模式

ü 賬號(hào)的商業(yè)模式

ü 短視頻與直播的分工與配合關(guān)系

ü 直播職能與賬號(hào)ROI

二、直播間的定位與風(fēng)格調(diào)性

討論：8打類(lèi)目5大風(fēng)格直播間解析

1、直播間定位“三角戀”模型

ü 目標(biāo)客群興趣及喜好分析

ü 主播風(fēng)格匹配度分析

ü 直播間的場(chǎng)景風(fēng)格打造

2、直播間風(fēng)格調(diào)性“三步法”

ü 標(biāo)桿賬號(hào)法

ü 傳統(tǒng)媒體法

ü DIY創(chuàng)意法

三、如何策劃一場(chǎng)直播活動(dòng)？

導(dǎo)入：完整的直播策劃流程示意圖

1、確定銷(xiāo)售目標(biāo)：你要賣(mài)啥？

ü 直播的目的是什么？宣傳品牌、銷(xiāo)售產(chǎn)品、新品推廣、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、吸引粉絲

ü 直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價(jià)款、特價(jià)款、熱門(mén)款、品牌款、福利款

ü 此次直播具體的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？

工具：直播銷(xiāo)售目標(biāo)分解表

練習(xí)：對(duì)下次直播進(jìn)行選品，并確定銷(xiāo)售目標(biāo)

2、確定直播形式：你要播啥？

ü 直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)？

ü 直播形式：口播式，演示式、對(duì)談式、表演式

ü 直播場(chǎng)地：戶外實(shí)景、室內(nèi)實(shí)景、店內(nèi)實(shí)景、虛擬場(chǎng)景

ü 機(jī)位選擇：?jiǎn)螜C(jī)位、多機(jī)位

ü 直播流程：分享主題、活動(dòng)流程、福利環(huán)節(jié)

小組討論：根據(jù)自身實(shí)際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程

3、撰寫(xiě)直播腳本：你要說(shuō)啥？

ü 直播預(yù)告話術(shù)

ü 直播間開(kāi)場(chǎng)及炒場(chǎng)話術(shù)

ü 福利預(yù)告話術(shù)

ü 產(chǎn)品講解腳本

ü 互動(dòng)答疑話術(shù)

ü 留人及逼單話術(shù)

ü 下播話術(shù)

練習(xí)：用直播策劃5步法策劃一場(chǎng)“手機(jī)單人直播”腳本

四、如何讓直播過(guò)程流暢順利？

導(dǎo)入：粉絲一進(jìn)直播間就跳走的五大原因

1、人員分工準(zhǔn)備

ü 主播：產(chǎn)品展示、解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)

ü 場(chǎng)控：直播現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度

ü 副播：與主播互動(dòng)、體驗(yàn)產(chǎn)品、吸引流量

ü 助播：燈光、打板、化妝、補(bǔ)貨、應(yīng)急

ü 客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍

ü 選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯

2、物料準(zhǔn)備

ü 線上物料：直播宣傳海報(bào)、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報(bào)海報(bào)

ü 線下物料：手持卡、背景板、

3、主播準(zhǔn)備

ü 形象

ü 狀態(tài)

ü 臺(tái)詞

4、設(shè)備準(zhǔn)備

ü 相機(jī)

ü 燈光

ü 收音

ü 網(wǎng)絡(luò)

練習(xí)：設(shè)備擺放與布置

5、場(chǎng)景準(zhǔn)備

ü 直播場(chǎng)地

ü 現(xiàn)場(chǎng)布景

6、預(yù)熱準(zhǔn)備

ü 直播宣傳

ü 私域流量觸達(dá)

【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個(gè)直播場(chǎng)景并輸出一份直播準(zhǔn)備SOP

五、如何提升直播的銷(xiāo)售成交率？

互動(dòng)導(dǎo)入：直播賣(mài)貨與線下銷(xiāo)售的區(qū)別有哪些？

1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來(lái)

ü 開(kāi)場(chǎng)歡迎：歡迎詞+引導(dǎo)留言+點(diǎn)名互動(dòng)

ü 引導(dǎo)關(guān)注：引導(dǎo)關(guān)注+點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)

ü 自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點(diǎn)

ü 活躍氣氛：提問(wèn)答疑+送出福利、紅包或贈(zèng)品

練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)熱場(chǎng)話術(shù)及動(dòng)作

2、技巧二：如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力

ü 賣(mài)點(diǎn)講解法

ü 功能演示法

ü 效果對(duì)比法

ü 競(jìng)品比較法

ü 權(quán)威背書(shū)法

ü 親身故事法

ü 五覺(jué)體驗(yàn)法

工具：實(shí)物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計(jì)工具

3、技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望

ü 詢問(wèn)用戶需求

ü 深挖用戶痛點(diǎn)：羅列用戶痛點(diǎn)、產(chǎn)品使用場(chǎng)景、過(guò)往使用問(wèn)題

ü 給出解決方案

ü 證明產(chǎn)品價(jià)值

ü 提供價(jià)格錨定

ü 水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托

練習(xí)：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點(diǎn)及直播呈現(xiàn)形式

4、技巧四：催促成交和關(guān)單技巧

ü 價(jià)格優(yōu)勢(shì)法

ü 限量搶貨法

ü 限時(shí)搶貨法

ü 贈(zèng)品促單法

ü 拼團(tuán)搶購(gòu)法

ü 建立信任法

ü 品牌實(shí)力法

ü 利益承諾法

ü 用戶規(guī)模法

ü 唯一排他法

練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品合適的關(guān)單方法

5、技巧五：如何與粉絲互動(dòng)

ü 喊出粉絲的名字

ü 回答粉絲的問(wèn)題

ü Call數(shù)字互動(dòng)法

ü 告知售賣(mài)情況

ü 引入私域社群

ü 送給粉絲福利

ü 視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋

ü 預(yù)告下次直播

練習(xí)：設(shè)計(jì)粉絲連線環(huán)節(jié)的互動(dòng)內(nèi)容

六、如何讓下次直播更好？

1、數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)

ü 直播人氣數(shù)據(jù)

觀看人數(shù)：UV值

觀看次數(shù)：PV值

新增粉絲數(shù)

人均停留時(shí)長(zhǎng)

直播人氣峰值

ü 主播互動(dòng)數(shù)據(jù)

點(diǎn)贊量

評(píng)論量

轉(zhuǎn)發(fā)量

關(guān)注量

ü 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

直播間營(yíng)業(yè)額

產(chǎn)品上架數(shù)量

直播間銷(xiāo)量

銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率

櫥窗點(diǎn)擊量

產(chǎn)品銷(xiāo)量排名

店鋪瀏覽量

ü 粉絲畫(huà)像數(shù)據(jù)

年齡

性別

地域

活躍度

購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應(yīng)的問(wèn)題及改進(jìn)措施

2、流程復(fù)盤(pán)

ü 直播策劃的目標(biāo)及主題反思

ü 直播過(guò)程梳理及總結(jié)

ü 引流及預(yù)熱環(huán)節(jié)分析

ü 直播執(zhí)行問(wèn)題

工具：直播策劃流程示意圖

3、技巧復(fù)盤(pán)

ü 主播控場(chǎng)及流程分析

ü 主播腳本和話術(shù)問(wèn)題

ü 主播直播技巧多方評(píng)價(jià)

工具：主播直播技巧評(píng)價(jià)表

【課程彩蛋】：直播賣(mài)貨的補(bǔ)充建議

ü 主播人設(shè)一定要符合品牌或產(chǎn)品的調(diào)性

ü 直播時(shí)間每天至少2小時(shí)，可以了采用員工輪播的方式

ü 多人配合直播的效果一般會(huì)比單人直播的效果好

ü 產(chǎn)品體驗(yàn)式演示比空口解說(shuō)效果好

ü 講解時(shí)主播專(zhuān)業(yè)、熱情、親和的會(huì)比較受歡迎

ü 直播間的場(chǎng)景和環(huán)境會(huì)為直播加分

ü 不要直接講產(chǎn)品名稱而要去講幾號(hào)鏈接

ü 主播解說(shuō)的語(yǔ)言要生動(dòng)活潑、關(guān)聯(lián)用戶場(chǎng)景，少講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)多講大白話

ü 直播間有背景音樂(lè)比沒(méi)有要好