【訓練背景】
工業(yè)品銷售與大眾消費品的銷售有重大區(qū)別，工業(yè)品面對的是企業(yè)客戶、組織客戶、再生產客戶；普遍來說客戶采購周期較長，采購環(huán)節(jié)較多，參與采購決策的部門、角色眾多，甚至一些客戶還需要通過議標、招標等方式；這對工業(yè)品銷售人員提出了非常高的要求，但現在市面上大多數銷售培訓都是針對大眾消費品，或沒有明確的行業(yè)針對性，這對于工業(yè)品銷售人員來說如隔靴撓癢，難以解決一線銷售實際問題。
本系統班特別為工業(yè)品企業(yè)營銷團隊量身定制的一套系統化、流程化的訓練輔導班，旨在幫助工業(yè)品企業(yè)復制銷售精英，快速突破工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的銷售精英人才瓶頸。
【針對困惑】
1、銷售團隊缺乏系統、成套路的打法，全憑每個人的感覺在做單，銷售成功率低。
2、銷售新人短期內出不了單，積極性下降，成長緩慢，企業(yè)銷售人員流失率居高不下。
3、銷售老人各有各的章法，經驗難以提煉，策略難以固化，難以快速復制銷售精英。
4、企業(yè)靠幾個銷售精英支撐整個公司的銷售額，業(yè)績分布極度不均衡，銷售心態(tài)失衡。
5、大量銷售人員無法勝任崗位要求，浪費大量銷售機會，企銷售費用也是居高不下。
6、銷售團隊青黃不接，而短期內又難以培養(yǎng)大量銷售精英，企業(yè)發(fā)展遇到人才瓶頸。
【訓練特色】
核心區(qū)別 | 傳統營銷培訓 | 三位一體咨詢式輔導 |
行業(yè)定位 | 覆蓋所有行業(yè)，針對性差 | 只針對B工業(yè)品組織銷售，高度專業(yè)定位 |
內容區(qū)別 | 內容零散、不系統，無法形成系統打法 | 內容系統、且形成一套完整的銷售閉環(huán)，能夠系統培養(yǎng)銷售團隊 |
訓練方式區(qū)別 | 演節(jié)和單純節(jié)授，難以有效落地 | 采取“培”和“訓”相結合的方式：案例分析 實戰(zhàn)演練 現場輔導 工具落地 行動計劃 |
導向區(qū)別 | 以素養(yǎng)、能力提升為導向 | 以突破訂單難點、障礙為導向，以業(yè)績提升為導向 |
成果輸出 | 現場無成果輸出 | 輸出一套作業(yè)流程、輸出一套管理工具包、輸出一套策略方法庫 |
成果檢驗 | 基本難以檢驗 | 前后形成鮮明對比，可以通過訓前與訓后企業(yè)或學員的“成交率”、“中標率”直接檢驗訓練成果 |
【輸出工具】
里程碑 | 輸出管理表單（可以為企業(yè)量身定制工具） | 價值 |
項目立項 | 商機報備表、客戶信息登記卡、客戶信用評估卡、立項評審會 | 評估流程化 |
深度接觸 | 《關鍵客戶作戰(zhàn)地圖》、《客戶決策流程圖》、《項目推進橫道圖》 | 作戰(zhàn)工具化 |
技術突破 | 客戶需求金字塔，技術交流突破卡 | 需求深度化 |
競爭博弈 | 競爭態(tài)勢矩陣、利器-軟肋分析模型、競品分析會 | 競爭精準化 |
高層突破 | 關鍵客戶信息登記卡，痛點分析“魚骨圖” | 攻關深度化 |
策略投標 | 投標分析會、控標策劃書、標書評審會 | 控標策略化 |
合同簽訂 | 談判籌碼計劃表、合同評審單 | 談判籌備化 |
催收貨款 | 催收戰(zhàn)報、不同力度催款函、催收之命魚網圖 | 催收管理化 |
【訓練對象】
營銷系統兵、將、帥：2年以上銷售人員、企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等
【訓練時長】 3個3天2夜
第一期：客戶開發(fā)實戰(zhàn)訓練
【訓練時長】3天2夜
【訓練綱要】
第一部分、銷售進程模型建構
一、銷售常見失敗原因解讀
案例解析：一個失敗的銷售案例深度剖析
二、基于采購流程的工業(yè)品銷售進程規(guī)劃
1、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2、每個關鍵環(huán)節(jié)關鍵成功要素
三、里程碑設置與階段工作任務
1、客戶篩選成功標準與核心策略
2、深度接觸成功標準與核心策略
3、方案設計成功標準與核心策略
4、方案確認成功標準與核心策略
5、客戶攻關成功標準與核心策略
6、策略投標成功標準與核心策略
7、合同執(zhí)行成功標準與核心策略
8、關系管理成功標準與核心策略
四、里程碑與可驗證結果
五、建立公司規(guī)劃化銷售進程體系
第二部分、銷售進程推進策略與技巧
第一節(jié)、黃金意向獲取與客戶篩選
一、信息收集
1、80%業(yè)績不好的源頭是什么
2、意向客戶信息渠道的十大圈子
3、客戶經理的3 1圈子法則
二、商機評估與客戶篩選
1、商機驗證的五個緯度
2、客戶篩選的三級漏斗法則
案例解析：錯失良機的羅經理
三、明確商機獲取步驟，精準找到黃金客戶
落地行動：制定自己企業(yè)漏斗管理模型
第二節(jié)、采購組織分析與決策角色解碼
一、采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶
二、關鍵決策角色識別與定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內部派系與政治關系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權利地圖》并掛標簽
落地工具：《組織權利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
案例分析：我的成功概率有多少
第三節(jié)、客戶分析與策略布局
一、贏單關鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內線，構建情報網絡
2、培養(yǎng)“內應”，棒殺對手
3、發(fā)展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)“內線”與“教練”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗證“內線”和“教練”
五、如何保護“內線”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經歷
第四節(jié)、人性識別與客戶洞察
一、傳統的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
二、解讀不同職位的隱形需求和顯形需求
案例分享：最近苦惱的羅總
三、不同角色“贏”的標準
案例分享：他與劉處長如何情同手足
四、人性洞察之超級手段
1、看相之“四看”
2、算命之“七算”
3、看風水之“玄學”
五、360°了解人的七大通道
第五節(jié)、關系深化與情感突破
一、為什么總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、情感突破與關系升級
1、人情關系突破“太極一點穴“
2、情感關系深入的四個層次
3、情感依賴的“多邊鎖定”策略
案例解讀：為什么他與處長情同手足
四、掌控“需求痛點”，掌控“關系結果”
案例解讀：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”
五、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
案例分享：一個猶太商人的感悟
課程階段總結
——互動問答環(huán)節(jié)——
第二期：策略投標實戰(zhàn)訓練
【訓練時長】3天2夜
【訓練綱要】
第二部分、銷售進程推進策略與技巧
第一節(jié)、業(yè)務需求探測與夢想重構
一、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”
二、業(yè)務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求
1、客戶業(yè)務目標探測
2、關鍵成功要素探測
3、客戶需求“痛點”探索
四、客戶需求開發(fā)的組織建構
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、成功需求探測四緯檢驗
六、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想
第二節(jié)、差異化價值塑造
