第一部分經(jīng)銷商的開發(fā)策略

第一章        經(jīng)銷商的再認識

一、  誰是我們的經(jīng)銷商

1.       經(jīng)銷商的概念

2.       經(jīng)銷商的作用

二、  經(jīng)銷商的分類

1.     按經(jīng)營性質分

2.     按廠商關系分

3.     按經(jīng)營類別分

三、  經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1.      經(jīng)銷商生存環(huán)境分析

2.      經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析

3.      經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析

四、  生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關系

1.   廠商關系的誤區(qū)

2.   正確的廠商關系

第二章        高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略

一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1.   市場調研

2.   市場細分

3.   目標市場

4.   市場定位

5.   目標經(jīng)銷商

6.   經(jīng)銷商拜訪

7.   經(jīng)銷商溝通

8.   經(jīng)銷商談判

9.   交易實施

10.服務維護

二、市場調研與市場定位

一）、市場調研方式

1、“掃街”式調查法

2、跟隨競品法

3、歷史溯源法

4、借力調查法

二）、市場調研內容

1、區(qū)域市場宏觀環(huán)境分析

2、區(qū)域市場經(jīng)銷商的情況 

三）調研結果應用與分析

1、調研結果的準確性分析

2、市場細分與目標市場選擇

3、市場定位

三、目標經(jīng)銷商定位與選擇

1、了解我們的需求

2、了解目標經(jīng)銷商的需求

3、目標經(jīng)銷商的評估六大重點

4、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

5、經(jīng)銷商的選擇十大標準

四、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

1.     接近經(jīng)銷商的主要方法

2.     拜訪經(jīng)銷商的最佳時間

3.      五種提高意外拜方訪效率的方法

4.     訪后分析的程序

五、  高效的經(jīng)銷商溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

?       分析型

?       權威型

?       合群型

?       表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧   

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

六、高效的經(jīng)銷商談判策略

1.     經(jīng)銷商談判難點分析與原則

2.     經(jīng)銷商談判模型設計（流程）

3.     經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

4.     與經(jīng)銷商談判的注意事項

5.     談判讓步十六招

6.      處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

七、營銷人員實戰(zhàn)情景模擬訓練

1.   市場調查

2.   經(jīng)銷商約見

3.   經(jīng)銷商溝通與談判

第二部分高效的經(jīng)銷商關系管理

第一章             當前的市場營銷環(huán)境分析與經(jīng)銷商關系管理

一、  目前企業(yè)與經(jīng)銷商關系的現(xiàn)狀分析

1.    對立型廠商關系

2.    主仆型廠商關系

3.    松散型廠商關系

4.    雙贏型廠商關系

二、  關系營銷時代的到

三、  市場競爭的壓力

1.   競爭者數(shù)量增多

2.   競爭層次提升

3.   程度激烈

4.   需要加強廠商關系

四、  企業(yè)發(fā)展的需要

五、  經(jīng)銷商發(fā)展的需要

第二章  加強經(jīng)銷商關系管理的必要性分析

一、  什么是具競爭力的廠商關系

二、實現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關系的必然選擇

1.   以往的廠商關系大多是交易型的，短期行為特別嚴重，雙方關系脆弱和松散。

2.   要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。

3.   由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系。

4.   由“油水”關系變?yōu)椤棒~水”關系。

三、經(jīng)銷商的地位分析

1.   無論市場競爭如何發(fā)展，行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。

2.   經(jīng)銷商的地位是無可替代的

3.   企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在

4.   市場競爭需要企業(yè)加強與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。

第三章  建立廠商雙贏關系----加強經(jīng)銷商關系管理的必然選擇

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎和前提

1.   志趣相投，利益相關

2.   優(yōu)勢互補，資源共享

3.   公平公正，平等對話（天下齊同）

4.   利潤的最大化（短期、長期）

5.   利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1.   上帝？信徒！

2.   外人？家人！

3.   工具？伙伴！

4.   利用？利益！

5.   敵人？朋友！

四、加強經(jīng)銷商管理

(一)經(jīng)銷商管理內容

（二）有效掌控經(jīng)銷商的七大策略

五、為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務

六、加強客情關系，密切雙方感情。

1.   產(chǎn)品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關系穩(wěn)固的重要因素。

2.   對經(jīng)銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因為經(jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

3.   具體方法：

七、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營支持。

第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商要實現(xiàn)五大轉變

1、由坐商向行商轉變

2、由批發(fā)商向配送中心轉變

3、由經(jīng)營向“精”營轉變

4、由銷售商向服務商轉變

5、由個體戶向營銷公司轉變

二、經(jīng)銷商的發(fā)展分類

1.   大流通經(jīng)銷商

2.   深度分銷經(jīng)銷商

3.   品牌經(jīng)銷商

三、經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的方法

1、理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商的四個一工程建設

4、經(jīng)銷商在網(wǎng)絡建設方面的挑戰(zhàn)

5、經(jīng)銷商激勵的方法

四、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

1、目前最常見的公司化模式

2、建立公司化經(jīng)營模式的方法