課程大綱

課程名稱銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理開 發(fā) 人張嘯敏學(xué)員對(duì)象營銷總監(jiān)，經(jīng)理，主管，主任及資深營銷人員課程時(shí)長2天開發(fā)背景當(dāng)代銷售除了銷售人員單打獨(dú)斗的能力需要有效發(fā)揮外，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的全體隊(duì)員都必須訓(xùn)練成為具備專業(yè)銷售能力的優(yōu)秀隊(duì)員，為了這個(gè)目標(biāo)，銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)就負(fù)有這個(gè)困難而艱巨工作的責(zé)任，而人員管理技能往往是大部分銷售主管所缺乏的，一個(gè)沒有掌握和理解團(tuán)隊(duì)人員領(lǐng)導(dǎo)和管理技能的銷售主管，是不可能帶領(lǐng)出一個(gè)在市場上戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)的！學(xué)習(xí)目標(biāo)理解團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé)和角色變化，培養(yǎng)自身的3個(gè)領(lǐng)導(dǎo)技能及7個(gè)習(xí)慣修養(yǎng)，掌握銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)，規(guī)劃，招聘和培訓(xùn)要素，掌握銷售計(jì)劃是如何一步步做出來，銷售目標(biāo)的管理理念和方法；理解和激勵(lì)銷售人員的動(dòng)機(jī)，激發(fā)和調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性；

明確管理對(duì)象與制定銷售管理系統(tǒng)，銷售人員的量化業(yè)務(wù)評(píng)估及KPI分析；了解領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)的不同情景模式及銷售輔導(dǎo)的基本原理和方法。 課程模塊（單元）教學(xué)綱要（二/三級(jí)）教學(xué)傳遞策略所需素材預(yù)估時(shí)間（分）開場案例：超級(jí)銷售代表被升任銷售經(jīng)理后的困惑管理問題收集，案例引導(dǎo)分析

提問問題；案例與討論15主體**章：

銷售主管的職業(yè)化要求

1. 環(huán)境的挑戰(zhàn)與銷售主管的職業(yè)素質(zhì)

2. 銷售主管的職責(zé)與角色變化

3. 銷售主管的三種能力和7個(gè)修煉

  領(lǐng)導(dǎo)能力；

  管理能力；

  教練能力

  自動(dòng)自發(fā),積極態(tài)度

  目標(biāo)明確,知終善始

  溝通合作,雙贏思維

  理解他人,轉(zhuǎn)化矛盾

  管理時(shí)間,要事優(yōu)先

  揚(yáng)長避短,統(tǒng)合綜效

  天天向上,天道酬勤      

4. 銷售主管的競爭對(duì)手

5. 銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，人員招聘與篩選

競爭環(huán)境描述，人員管理講解

主管的基本要求和修煉

團(tuán)隊(duì)組織和發(fā)展原則

銷售團(tuán)隊(duì)的效率與效能彼得原理運(yùn)用

領(lǐng)導(dǎo)管理能力圖解

故事經(jīng)驗(yàn)分享

案例分析

銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與成本分析

練習(xí)120第二章：

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與有效激勵(lì)

1. 理解銷售目標(biāo)的作用

鞏固和提高企業(yè)的業(yè)績

改善銷售人員的工作態(tài)度

思考及行動(dòng)的更加合理

促進(jìn)內(nèi)部和外部的有效溝通

提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和個(gè)人滿足感

2. 制定目標(biāo)和計(jì)劃的思路和方法

銷售人員必須完成的任務(wù)

任務(wù)導(dǎo)向下的目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定下的行動(dòng)計(jì)劃制定

計(jì)劃下的銷售行動(dòng)路線，程序及報(bào)告

關(guān)于目標(biāo)及計(jì)劃的分配分解及溝通談判

3. 如何預(yù)防銷售人員的消極情緒

4. 理解和激勵(lì)銷售人員的動(dòng)機(jī)

馬斯洛需要理論

SPICES需求動(dòng)機(jī)分析及滿足

赫茨伯格雙因素理論

關(guān)于銷售獎(jiǎng)勵(lì)體系

5. 激發(fā)和調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性

6. 有效地進(jìn)行表揚(yáng)和批評(píng)5W 1H方法導(dǎo)入

SMART概念導(dǎo)入

銷售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)講解與討論

銷售效率與效果的關(guān)系

引人人員積極與消極給銷售帶來的重大影響

積極與消極心態(tài)的轉(zhuǎn)變原理

案例，故事，腦力風(fēng)暴

計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定制定練習(xí)

人員消極的原因收集

有效人員激勵(lì)的思路和方法問答

激勵(lì)因素的條件和創(chuàng)新120第三章

日常管理與階段評(píng)估你的銷售人員

1. 明確管理對(duì)象與制定銷售管理系統(tǒng)

銷售人員的職位描述

銷售人員的匯報(bào)體系

銷售人員的權(quán)限，資源和工具

2. 銷售人員的量化業(yè)務(wù)評(píng)估及KPI分析

銷售目標(biāo)評(píng)估

利潤目標(biāo)評(píng)估

業(yè)務(wù)狀態(tài)評(píng)估

銷售行為評(píng)估

行政工作評(píng)估

3. **內(nèi)部和外部信息資源對(duì)銷售人員

  進(jìn)行評(píng)估

4. 常見的銷售人員的指導(dǎo)方法（談話，

  會(huì)議，報(bào)告，隨訪）引人管理體系的重要意義

如何做到高效率的團(tuán)隊(duì)討論

銷售的量化評(píng)估KPI分析

人員指導(dǎo)方法練習(xí)

管理報(bào)表，常用銷售KPI

案例討論，經(jīng)驗(yàn)分享

人員談話練習(xí)

高效會(huì)議要素分析分享

主管與銷售客戶隨訪要素120 第四章

正確地評(píng)估銷售隊(duì)伍的態(tài)度,知識(shí)和能力1.  有效的分析你的銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀

    銷售及溝通技能評(píng)估

    銷售人員的銷售風(fēng)格評(píng)估

    銷售專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)測評(píng)

    市場及客戶知識(shí)評(píng)估

    銷售人員的心態(tài)及調(diào)整

2.  了解領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)的不同情景模式

    規(guī)則，指令式管理階段

    關(guān)注，指導(dǎo)式管理階段

    支持，鼓勵(lì)式管理階段

    委托，授權(quán)式管理階段

3.  提升銷售戰(zhàn)斗力的幾種選擇及其效果分析

4.  銷售輔導(dǎo)的基本原理

何為輔導(dǎo)？

為何要進(jìn)行輔導(dǎo)？

銷售輔導(dǎo)有什么好處？

銷售輔導(dǎo)的大體內(nèi)容

5.  常見的忽視銷售輔導(dǎo)的原因

心態(tài)，習(xí)慣

知識(shí)和技能

溝通技巧

計(jì)劃性和靈活性

時(shí)間不夠

資源不足

難以控制堅(jiān)持評(píng)估方法及測試

情景領(lǐng)導(dǎo)案例分析

銷售輔導(dǎo)的作用分析

銷售能力，市場競爭力提升的討論和結(jié)論銷售風(fēng)格測試

產(chǎn)品品牌知識(shí)測試

情景領(lǐng)導(dǎo)模板

銷售輔導(dǎo)主要內(nèi)容表120 第五章

有效的銷售輔導(dǎo)的內(nèi)容,形式及步驟

1. 銷售輔導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn):

有效的銷售及客戶溝通技巧

銷售步驟與訪客程序的專業(yè)化

銷售談判技能

客戶關(guān)系與服務(wù)意識(shí)和能力

銷售效率及資源管理能力

2、 銷售輔導(dǎo)的步驟及形式

銷售技能評(píng)估和先前溝通

銷售會(huì)議中的輔導(dǎo)及銷售訓(xùn)練與培訓(xùn)

隨訪客戶的觀察與輔導(dǎo)

銷售目標(biāo)和業(yè)績回顧的輔導(dǎo)談話

輔導(dǎo)溝通中的幾個(gè)有效應(yīng)用工具

銷售輔導(dǎo)的幾個(gè)基本原則案例導(dǎo)入

銷售效率概念引人

效率與效果的關(guān)系探討

提供效率的手段方法

銷售輔導(dǎo)實(shí)行方法步驟

輔導(dǎo)練習(xí)銷售拜訪程序列表

銷售拜訪溝通記錄表

談判技能測試

銷售輔導(dǎo)隨訪評(píng)估表

輔導(dǎo)談話記錄表120