課程大綱

課程背景：

廠商關(guān)系到底是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系還是可持續(xù)合作發(fā)展的伙伴關(guān)系？除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做客情這樣常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段之外，我們?nèi)绾?*科學(xué)合理的體系來(lái)與經(jīng)銷(xiāo)商共同建立長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略，這就需要我們與渠道經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期和短期的《渠道經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧體系》。

渠道經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧指的是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的資源共同制定出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃，雙方達(dá)成一致，并進(jìn)行周期性的回顧，一方面廠家銷(xiāo)售人員**專業(yè)的方法來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行生意計(jì)劃，給到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的思路，另一方**對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商周期性業(yè)務(wù)回顧起到評(píng)估和管理的作用。

張強(qiáng)老師曾在國(guó)內(nèi)知名服裝品牌任職銷(xiāo)售總監(jiān)，以及多年跨國(guó)企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，馬來(lái)西亞國(guó)家石油任職全國(guó)渠道發(fā)展經(jīng)理，德國(guó)福斯品牌任職南區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷(xiāo)管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于**渠道經(jīng)銷(xiāo)商模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員

課程價(jià)值：

1，深刻理解廠商之間的合作關(guān)系，以及廠家銷(xiāo)售人員的職能

2，能掌握經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估和篩選的框架，能**科學(xué)的評(píng)估體系來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商

3，具備幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力，并且建立結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)回顧機(jī)制

4，**專業(yè)化指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)體系，提升廠家銷(xiāo)售人員的價(jià)值

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

課程大綱（1天）

一、正確認(rèn)知廠商關(guān)系

1. 你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商是怎樣的關(guān)系

2. 廠家為什么需要經(jīng)銷(xiāo)商

3. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的需求有哪些

4. 廠家認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)和原則

5. 廠家銷(xiāo)售人員日常管理經(jīng)銷(xiāo)商的工作？

二、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃的形式與制定過(guò)程

1. 什么是渠道經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

2. 為什么要做業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

3. 什么時(shí)候做業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

4. 業(yè)務(wù)規(guī)劃制定過(guò)程

5. 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的核心要素有哪些？

三、區(qū)域市場(chǎng)容量與機(jī)會(huì)

1. 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展愿景

2. 3年增長(zhǎng)目標(biāo)

(1) 3年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)

(2) 3年團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)

四、經(jīng)銷(xiāo)商年度發(fā)展計(jì)劃

1. 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

2. 多角度分解年度業(yè)績(jī)目標(biāo)

(1) 產(chǎn)品線分解

(2) 區(qū)域分解

(3) 渠道分解

(4) 人員分解  

3. 年度市場(chǎng)行為制定

(1) 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與激勵(lì)方案

(2) 價(jià)值鏈分析與價(jià)格制定

(3) 銷(xiāo)售拜訪行為管理

(4) 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃

(5) 市場(chǎng)推廣計(jì)劃

(6) 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃

五、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)回顧

1. 為什么要進(jìn)行生意回顧？

2. 生意回顧的時(shí)間和形式？

3. 生意差距比較

(1) 結(jié)果VS計(jì)劃

(2) 自己VS競(jìng)品

4. 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)回顧之結(jié)果分析

5. 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)回顧之過(guò)程分析

6. 階段性業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃